Bienvenue sur le blog du Proposal Management

Ce blog fait partie des favoris de Stratégies et recommandé par l'APEC si : Vous peinez sur vos propositions commerciales ... Vous faites une nocturne pour répondre à un appel d'offres ... Vous êtes un pratiquant non convaincu de la "chasse aux infos + copier / coller" ... Vous vous offusquez de la "non qualité" d'une proposition que vous avez recueillie par hasard sur le terrain ... Vous tenez entre les mains une proposition contenant des données obsolètes ou "dangereuses" ... et si au final Vous pensez qu'il est possible et nécessaire de mettre en place de nouvelle méthodes et outils pour rédiger plus vite et mieux les écrits commerciaux ?

Jack in the Box est "Friendly Partner" du Club Agora des Directeurs Commerciaux, et Le Proposal Management est ainsi à l'honneur de l'actualité de la Performance Commerciale, avec la formation commerciale et les problématiques CRM.

Jack est est membre du réseau Croissance Plus, et l'essor du Proposal Management en France a  porté Jack au 49éme rang du trophée Fast 50 de Deloitte (et Fast 500 Europe) avec 400% de croissance depuis 3 ans.

La France à l'honneur dans la revue du Proposal Management

Par Giandra de Castro

La revue de l'APMP (associaton des professionnels du proposal management) a consacré le coeur de son journal à l'aventure entrepreneuriale de Jack in the Box, sous le thème "Pioneering Proposal Management in France". Consultez le journal complet sur le site de l'APMP http://www.apmp.org/ca-26.aspx ou téléchargez directement l'article sur l'essor du Proposal Management en France. Cocorico !Téléchargement pioneering_proposal_management_in_france.pdf.

La proposition Commerciale de A à €, Version 2

Par Casimir Joseph,

Déjà deux ans que la premiére version de ce livre blanc a été publiée , avec à la clé de nombreux retours et commentaires des lecteurs part, notamment des demandes d’information et de précisions sur les méthodes et outils pour concevoir, gérer et réutiliser les propositions commerciales.  D'ou l'intéret d'une nouvelle version que j'ai souhaité plus collaborative et disponible en libre téléchargement.

Cette seconde mouture s’enrichit donc de nouveaux sujets, parmi lesquels :

• Les critères pour décider ou pas de se positionner sur une affaire et remettre une proposition commerciale
• Les quatre briques d’une proposition commerciales gagnantes, avec un focus sur l’identité visuelle
• L’utilisation de visuels pour faciliter la prise d'information par l'évaluateur
• Les méthodes et outils pour capitaliser et réutiliser les propositions commerciales
• Le Proposal Management, une discipline émergente en Europe et que les lecteurs de ce blog connaissent déjà. Une discipline qui associe méthodologies, services et outils pour doper la productivité des rédacteurs de propositions commerciales.

 
A noter également de nombreuses interviews d'acteurs qui s’intéressent de près au thème de la proposition commerciale, dans un rôle de conseil ou d’utilisateur.

Le document est téléchargeable en livre accès sur http://jitb.typepad.com/mon_weblog/files/Proposition_commerciale_version2_janvier_2008.pdf

Excellente lecture à tous,

Casimir Joseph

La proposition : une erreur fatale ?

Par Giandra de Castro

Jean Marc Bellot  met en garde les commerciaux contre la proposition commerciale en tant que "grossière erreur d'un cycle de vente" : http://jmbellot.blogs.com/pro/2007/03/erreur_de_desig.html.

Il cite dans son article :

• les 4 questions qu'il pose à ses clients pour démontrer l'absurdité de considérer automatiquement 'envoi d'une proposition comme un "signal d'avancement" du cycle de vente
• la "proposal avoidance strategy" de Ross Perrot, fondateur d'EADS et ancien "sales champion" de IBM

Le SENS de la proposition dans le cycle de vente est une question clé. En complément de cette question sur QUAND et POURQUOI l'envoyer, il faut aussi se poser la question du QUOI mettre dedans.

Mon grand étonnement vient de la perte de finalité générale dans le contenu des propositions  : En reprenant les termes de l'étude PVAL Conseil, ce "passage obligé" est devenu une démarche pro forma et routinière, déconnectée de la culture de persuasion (majoritairement orale)

Les écueils :

Une faible capitalisation des arguments de vente

• Faible exploitation des arguments « corporate »
• Hétérogénéité des discours selon les personnes
• méthode de capitalisation artisanales (recyclage des propositions à coup de "copier coller" et "enregistrer sous"

Statu Quo concurrentiel

• « de toute façon, le client va directement
  à la page prix, sans lire les textes »
• « Les autres ne font pas mieux »
• Absence de mesure de performances (quel suivi du taux de signature ?)

Ces facteurs conjugués font que les méthodes et outils de Proposal Management sont, aujourd'hui, de réels leviers de progrès pour une entreprise.

En effet : Dans un environnement à forte intensité concurrentielle, il est beaucoup plus facile de "faire mieux" en matière de propositions, que d'avoir subitement de meilleurs vendeurs (vite débauché), de meilleurs produits (vite copiés), de meilleurs prix (alerte rentabilité).

La proposition commerciale est bien le seul domaine où il est simple et rapide d'obtenir un avantage concurrentiel en quelques mois, et de le conserver. C'est bien la nouvelle arme commerciale des entreprises performantes.

Alors pour faire dans les économies d'énergie et le développement durable, luttons contre les devis et propositions sans suite, et écrivons moins, en écrivant mieux !