Par Giandra de Castro
Joe le DirCom a beaucoup investi dans le relifting de son identité visuelle. Aucun trou dans la raquette : Joe a tout prévu pour normer les divers media de prise de parole de la marque. La campagne 4 par 3 est top. Beau score d'attribution, super score d'affinité. On est les Dieux du "one to many".
- Bob, le Maître du Marketing Direct, nous a sorti une campagne super ciblée. Il s'occuppe aussi du site web, qui a un super moteur de "profiling" : le contenu varie selon le type d'utilisateur connecté. Un cas d'école, je te dis. On est les rois du "one to few".
Joe et Bob, s'autocongratulant à la cafèt, entendent Max (commercial qui ramène un max) parler avec Pépita (commerciale qui ramène des pépètes). Ils se plaignent de ne pas avoir les supports de vente adéquats.
Joe et Bob suivent Max, non pas pour le taper, mais pour comprendre. Max est en ligne avec un client. En poireautant, Joe tripote les docs qui sont sur le bureau . Il "tombe" sur une des propositions commerciales de Max. Celle qu'il a passé 6 heures à structurer, rédiger et mettre en forme. Choc anaphylactique. Y'a comme un problème avec le One to One.
Max a ferraillé avec sa mise en page, mais n'a obtenu qu'un rendu visuel digne d'une PME du BTP. Max a passé un temps fou à la chasse aux infos, mais n'a obtenu qu'un résultat Frankensteinesque, composé de "copier collers" de sources diverses.
Bienvenue dans l'Entreprise Schizophrène ... Cette entreprise qui investit des milles et des cents dans sa campagne de pub ou sa plaquette, mais laisse les commerciaux envoyer des propositions qui ne véhiculent ni les bons messages ni la bonne image.
Malgré son importance critique dans le cycle de vente Business to Business, la proposition commerciale est encore le parent pauvre de l'image de marque de l'entreprise, une zone de non droit du discours corporate, le quart monde de la stratégie de ciblage et de segmentation des messages, bref : le no man's land de la communication.
Un des objectifs du Proposal Management est de guérir cette schizophrénie. Pour aborder le sujet par l'aspect "graphique, lisez le témoignage d'Eric Phelipeau, qui a aidé Bouygues Télécoms à aligner sa communication one to one au niveau de qualité de sa communication corporate, lors de la mise en place de Proposal Studio.
Ce blog fait partie des favoris de Stratégies et recommandé par l'APEC si : Vous peinez sur vos propositions commerciales ... Vous faites une nocturne pour répondre à un appel d'offres ... Vous êtes un pratiquant non convaincu de la "chasse aux infos + copier / coller" ... Vous vous offusquez de la "non qualité" d'une proposition que vous avez recueillie par hasard sur le terrain ... Vous tenez entre les mains une proposition contenant des données obsolètes ou "dangereuses" ... et si au final Vous pensez qu'il est possible et nécessaire de mettre en place de nouvelle méthodes et outils pour rédiger plus vite et mieux les écrits commerciaux ? 
Jack in the Box est "Friendly Partner" du Club Agora des Directeurs Commerciaux, et Le Proposal Management est ainsi à l'honneur de l'actualité de la Performance Commerciale, avec la formation commerciale et les problématiques CRM. 
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