Action Commerciale salue La Banque Postale et Arval pour la création de l'Association Française du Proposal Management

 
  Nous sommes très heureux de voir que la mise en place d'un dispositif de proposal management est devenu un sujet d'actualité, et une bonne pratique si "évidente" qu'elle en justifie la création d'un groupe de travail.

Nous sommes aussi très heureux que Action Commerciale ait offert à Philippe Espanol, directeur commercial de la divisionEntreprises, Collectivités et Associations de La Banque Postale, uen tribune (Téléchargement de "L'afpm à l'honneur dans Action Commerciale" ) pour exprimer ce qui a motivé la création de cette association professionnelle. J'invite tous mes clients à s'inscrire à l'AFPM :

au groupe 1 : tous les directeurs commerciaux, marketing ou généraux commanditaires du dispositif

au groupe 2 : les mid managers en charge d'en piloter les rouages (resp. cellules appels d'offres ...)

au groupe 3 : les bid managers, proposal managers ...

http://www.af-proposal-management.org/

Par Giandra de Castro

La boutique du proposal management est ouverte !

http://www.the-proposal-management-shop.com/

pour commander en ligne les publications, services et logciels proposés par Jack in th Box et ses partenaires

Bon shopping !

Giandra de Castro
 

Compte rendu du dîner débat à l'occasion du lancement du livre "Optimisez vos propositions commerciales"

Par Giandra de Castro

Où le Proposal Management se révèle être un projet prioritaire en 2010 pour les directions commerciales et marketing, qui ont initié un mouvement de partage des meilleures pratiques…

***

Le dîner débat organisé à l’occasion de la sortie  chez Dunod du livre « Optimisez vos propositions commerciales » a été de toute évidence l’événement qui a véritablement positionné le Proposal Management comme une discipline en plein mouvement.

 

 En effet, c’est lors de ce dîner débat qu’ont émergé les 3 projets  qui vont mettre en mouvement et fédérer les entreprises désireuses de professionnaliser leurs pratiques en matière de propositions commerciales et réponses à appels d’offres durant les mois de septembre et octobre :

1. la création de l’AFPM (Association des professionnels du Proposal Management qui réunira les bid managers, tender managers, proposal managers et responsables de pôles appels d’offres pour faire avancer les pratiques du métier.
2. le lancement de la communauté en ligne sur le Proposal Management.
3. la création du Club Clients de Jack in the Box, réunissant les Directeurs de Projets de Proposal Management basés sur le progiciel Proposal Studio©.

Le "tout en images" et le "verbatim" dans le compte rendu des échanges et des moments forts : Téléchargement Diner debat sur le proposal management.

Altergaz : les propositions autrement

 

Etude de cas réalisée par Camille Sigaudes, missionnée par Altergaz pour pour la mise en place de Proposal Studio.

Altergaz éleve la barre en revisitant ses méthodes et outils de proposal management avec Jack in the Box

> Retour d'expérience complet : Téléchargement Etude de cas ALTERGAZ, par Camille Sigaudes

La satisfaction client commence ici

Par Giandra de Castro

Ce billet contient en PJ un exemple de "comment introduire en fin de proposition une zone d'interaction client permettant de prendre le pouls de l'efficacité de la proposition émise et d'améliorer en continu ses argumentaires commerciaux."

Il est né, le divin bouquin !

Giandra de Castro

Bon, on ne peut pas être à l'eau et au moulin, au blog et au bouquin !

J'ai opté pour la postérité (le bouquin !) et ai la fierté de vous faire part de la naissance du premier livre français (en comparaison des centaines de livres anglo saxons ...) destiné à éclairer le directeur commercial / marketing / communication + le Super Commercial sur :

• les meilleures pratiques en matière de la Propositions Commerciales en général (réponses à appels d'offres ET offres proactives)
• le panorama complet des méthodes et outils du Proposal Management (processus, logiciels ...)

La soirée de lancement est pour le 23 juin.

Vous pouvez d'ores et déjà vous le procurer sur la boutique Halifax

 

Je peux maintenant reprendre mes activités de bloggeuse.

Quand la meilleure défense est l'attaque

Par Giandra de Castro -

Faut-il traiter les "objections" du client dans une propal ?

Au risque de faire entorse au politiquement correct, je dis ... OUI. Et un grand oui.

Voici "pourquoi", et surtout "comment"

La France à l'honneur dans la revue du Proposal Management

Par Giandra de Castro

La revue de l'APMP (associaton des professionnels du proposal management) a consacré le coeur de son journal à l'aventure entrepreneuriale de Jack in the Box, sous le thème "Pioneering Proposal Management in France". Consultez le journal complet sur le site de l'APMP http://www.apmp.org/ca-26.aspx ou téléchargez directement l'article sur l'essor du Proposal Management en France. Cocorico !Téléchargement pioneering_proposal_management_in_france.pdf.

Rejuvenate Growth

Par Giandra de Castro

Et voici comment la DG France a présenté le projet de proposal management à la DG Europe :

"we believe in Proposal Management not DESPITE the economic downturn, but BECAUSE of the economic downturn".

Yo, man !

TRADUCTION : "pour avoir un avantage concurrentiel, il faut soit avoir une offre nettement meilleure, soit des commerciaux nettement meilleurs, soit des prix nettement meilleurs, soit une image/ réputation nettement meilleure. Combien ça coûte ? En combien de temps y parvient-on ? Combien de temps cela dure ? Nous avons besoin d'un "quick-win". Nous avons besoin de signer plus, plus vite, avec plus de marges, et TOUT DE SUITE ! Quel basique du cycle de vente n'avons-nous pas revisité ? WAIP ! LA PROPOSITION ! Nos offres ne sont pas pires que celles de la concurrence ... mais pas meilleures. Cela ne change rien pour les propositions GAGNEES D'AVANCE ni à celles PERDUES D'AVANCE, mais ça change tout pour celles où une démonstration de professionnalisme peut nous permettre de faire la différence. Parce que dans un contexte où il ya moins d'affaires en portefeuille, il devient vital de signer concrétiser davantage les opportunités identifiées. T'as compris, l'Anglais ? Maintenant donne-moi mon budget pour mon projet de Proposal Management, y'a le feu sur le marché français !"

La proposition : une erreur fatale ?

Par Giandra de Castro

Jean Marc Bellot  met en garde les commerciaux contre la proposition commerciale en tant que "grossière erreur d'un cycle de vente" : http://jmbellot.blogs.com/pro/2007/03/erreur_de_desig.html.

Il cite dans son article :

• les 4 questions qu'il pose à ses clients pour démontrer l'absurdité de considérer automatiquement 'envoi d'une proposition comme un "signal d'avancement" du cycle de vente
• la "proposal avoidance strategy" de Ross Perrot, fondateur d'EADS et ancien "sales champion" de IBM

Le SENS de la proposition dans le cycle de vente est une question clé. En complément de cette question sur QUAND et POURQUOI l'envoyer, il faut aussi se poser la question du QUOI mettre dedans.

Mon grand étonnement vient de la perte de finalité générale dans le contenu des propositions  : En reprenant les termes de l'étude PVAL Conseil, ce "passage obligé" est devenu une démarche pro forma et routinière, déconnectée de la culture de persuasion (majoritairement orale)

Les écueils :

Une faible capitalisation des arguments de vente

• Faible exploitation des arguments « corporate »
• Hétérogénéité des discours selon les personnes
• méthode de capitalisation artisanales (recyclage des propositions à coup de "copier coller" et "enregistrer sous"

Statu Quo concurrentiel

• « de toute façon, le client va directement
  à la page prix, sans lire les textes »
• « Les autres ne font pas mieux »
• Absence de mesure de performances (quel suivi du taux de signature ?)

Ces facteurs conjugués font que les méthodes et outils de Proposal Management sont, aujourd'hui, de réels leviers de progrès pour une entreprise.

En effet : Dans un environnement à forte intensité concurrentielle, il est beaucoup plus facile de "faire mieux" en matière de propositions, que d'avoir subitement de meilleurs vendeurs (vite débauché), de meilleurs produits (vite copiés), de meilleurs prix (alerte rentabilité).

La proposition commerciale est bien le seul domaine où il est simple et rapide d'obtenir un avantage concurrentiel en quelques mois, et de le conserver. C'est bien la nouvelle arme commerciale des entreprises performantes.

Alors pour faire dans les économies d'énergie et le développement durable, luttons contre les devis et propositions sans suite, et écrivons moins, en écrivant mieux !

Projet de Proposal Management > Outils d'auto diagnostic

Par Giandra de Castro

Comment savoir si vous avez besoin d'outils de Proposal Management dédiés ? Serait-ce rentable dans votre environnement ? Jusqu'où un modèle "word" bien conçu est-il suffisant ? Quand trouve-t-il ses limites ?

Voici quelques "outils" pour faire le point sur les propositions commerciales dans votre environnement :

• diaporama d'auto sensibilisation : Téléchargement diaporama_de_sensibilisation_interne.ppt
• support d'enquête auprès des commerciaux : Téléchargement questionnaire_oprationnel_destin_aux_commerciaux.DOC
• support d'enquête auprès des managers : Téléchargement questionnaire_stratgique_destin_aux_managers_et_la_direction.DOC

L'expiration sans la transpiration

Par Giandra de Castro,

Chez Jack, on fait du Proposal Management et à croire ce que nous disent nos clients, on le fait plutôt bien. Mais, comme dans toutes les entreprises, on en reçoit également de nombreuses. Et on les lit scrupuleusement car elles sont une véritable source d'inspiration et d'idées.

J’ai récemment eu une conversation avec un commercial qui me relançait suite à sa proposition écrite. Et l’argument choc pour arracher ma signature : la date de validation de sa propale qui arrivait à grand pas. Une bonne recette de grand-mère utilisée par tous, illustrée avec une petite phrase laconique qui accompagne généralement la proposition tarifaire et qui vise à  sécuriser la signature d'un contrat. Sauf que dans la réalité, cette « astuce » ne fait que rarement son effet, parce que la date d’expiration d’une proposition commerciale n’a rien à avoir avec celle d’une Danette. Un commercial ne refusera certainement pas une vente, même si elle est signée avec un peu de retards. Le commercial le sait… et le prospect également.

Quelles sont les règles pour éviter de transpirer à grosses gouttes lorsque votre prospect bien qu’intéressé n’accorde que peu d’importance à votre date d’expiration ?

Histoire d'O .. RGANES

Par Giandra de Castro

Je viens de lire une réaction à mon article ProductivIdée qui me fait sourire … Le « commentaire » du lecteur, que je n'ai pas publié pour son "humour" trop personnel, part du postulat que « il n’y a que par la croissance externe que l’on peut générer du CA additionnel sans acquisition externe, ou sans « ajout » de commerciaux.

Réaction édifiante : est-on si à court d'idées ? Est-ce que l'idée d'une croissance nourrie par des moteurs endogènes est si ... inconcevable ?

Je cite l'étude "les leviers de la croissance organique" de MERCER Management qui me tient à cœur : " le chiffre d’affaires des entreprises cotées au CAC40 a crû en moyenne de 10% par an entre 1995 et 2003 ; mais la croissance organique sur les marchés d’origine n’a contribué en moyenne qu’à hauteur de 0,2% à ce rapide essor »

La conclusion est que, « dans ces conditions, l’identification des processus mis en œuvre par celles des entreprises qui ont su échapper à cette malédiction de la « croissance organique molle » revêt un intérêt véritablement stratégique."

Eh bien, voyez-vous, l'intérêt du PROPOSAL MANAGEMENT est que, justement, il appartient à la famille des Hormones de Croissance ... il fait partie de ces processus à "benchmarker"...

Jean-Pierre Lauzier : de la passion à revendre

Par Giandra de Castro,

Jean-Pierre Lauzier a accepté de contribuer sur notre blog. Voici qui plaira à ceux qui s’intéressent aux « fondamentaux » de l’Efficacité Commerciale.

Je ne vous parle pas de cette efficacité qui vous explique que vous devez affûter des techniques de vente et autres méthodologies de type SONCAS pour chasser le client, ou AHTE pour la découverte des besoins, ou AIDA pour la présentation du « pitch » …

Je vous parle d' « efficacité inside ». De « tripes ». Le dada de Jean-Pierre c’est la passion ! Une passion qui sous-tend des idées simples, efficaces, qui sentent bon l’expérience du terrain.

Pour preuve, sa conférence de l’année dernière lors de la rencontre annuelle de la communauté relationclient.net, dont il est le contributeur le plus assidu. Plus qu’une conférence, un one-man-show endiablé qui vous dévoile avec passion toute la dimension conseil et écoute client du commercial.

Jean-Pierre Lauzier nous fera ainsi parvenir de sa belle province du Québec ses contributions que nous hébergerons dans la rubrique efficacité commerciale de ce blog. Nous apporterons certains commentaires sur comment adapter ses propos au sujet de ce blog, à savoir le Proposal Management.

Avec Jean-Pierre, on comprend mieux que la différence entre un commercial et un bon commercial tient à la passion. D’autant plus que les commerciaux passionnés ne restent pas longtemps de bons commerciaux ... Ils deviennent chefs d'entreprise :)

Giandra de Castro

Livre blanc : Proposition Commerciale et Efficacité Commerciale

Par Giandra de Castro,

Le lien entre la proposition commerciale et l’efficacité commerciale semble à priori évident : La proposition commerciale, dernier maillon du cycle de vente, permet de faire la différence par rapport à ses concurrents, surtout si ces derniers se contentent de mitrailler de simples devis.

L’étude de l’efficacité commerciale sous l'angle de la proposition commerciale permet de dresser le panorama complet des problématiques et besoins auxquelles la proposition commerciale et le Proposal Management apportent une réponse appropriée. Rendez-vous sur Visionary Marketing   pour téléchargez mon livre blanc sur le sujet, un document conçu à l’aune de l’expérience et des projets de Jack in the Box. Et profitez-en pour découvrir ou redécouvrir le site de référence sur le thème du marketing et de l’innovation.

A noter que ce document peut se lire dans l'ordre qui vous convient, notamment par rapport à des problématiques que vous sont familières. Son contenu, structuré selon les techniques IMAP permet une lecture simple et ciblée.

Un grand merci à Yann Gourvennec de m’avoir accordé une petite place sur son site.

Giandra de Castro