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28 août 2006

Le Proposal Management de SFR

« En situation d’achat, les clients ne consultent ni le site web de SFR, ni les plaquettes de SFR, ni les publicité SFR, mais bien la proposition commerciale émise par le distributeur SFR. Il s'agit du principal vecteur de message et d'image en étape de signature; du véritable verrou du processus commercial en situation concurrentielle, du support qui aide les décideurs à trancher entre des offres parfois similaires ». Dixit Ali Zeboudj, Directeur des Ventes Indirectes chez SFR Entreprises.

SFR Business Center, le projet de Proposal Management de SFR Entreprises est né de cette constatation et a été initié en 2004 avec des objectifs précis :

1 – Garantir le « Time to Market » effectif des nouvelles offres, à savoir le délai entre leur « conception » et la première proposition remise à un décideur.

2 – Accélérer la montée en compétence des nouveaux entrants sur les techniques de vente (compréhension et restitution du cas client), ciblage de l’argumentation, connaissance des offres, ...)

3 – Elever le niveau général de qualité et de persuasion du discours commercial formalisé à l’écrit, et sur ces bases solides, laisser s’exprimer les talents individuels.

4 - Garantir fiabilité et pertinence des informations transmises et s’assurer d’un bon départ dans la satisfaction client.

5—Libérer du temps dans la journée des commerciaux au profit de la « Vente client »

Comment ça marche ?

1 – Le contexte de la proposition : Pour qui, pour quoi ?

  • Le commercial saisit ainsi :
  • les données du client (raison sociale, interlocuteur, etc.),
  • le choix de l’offre et des services à proposer selon les besoins détectés

2 – La Personnalisation de l’argumentaire

Le commercial : 

  • modifie les éléments contextuels qui sont automatiquement proposés,
  • supprime ou ajoute de nouveaux éléments (paragraphes, arguments, pages, tableaux, etc.)

3 – C'est prêt !

La proposition est mise en page automatiquement et le commercial :

  • imprime ou envoie par mail sa proposition,
  • enregistre sa proposition sur son poste de travail

Les résultats :

- Des structures de proposition efficaces et modulaires,

- des textes bien rédigés, mis à jour, suggérés avec pertinence en fonction du cas client,

- une mise en page automatique : Zéro chasse à l’information, Zéro copier-coller et Zéro mise en forme,

- un rendu visuel professionnel, homogène quel que soit l’offre ou le rédacteur, qui respecte l’identité visuelle, valorise et différencie le document,

- un rare pragmatisme dans la gestion des connaissances (capture et partage du savoir-faire issu du terrain),

- Un archivage centralisé et intelligent des documents qui permet une analyse exhaustive et temps réel du volume et du contenu des propositions commerciales.

- 900 utilisateurs actuels.

SFRBusinessCenter > Un projet primé !

Trophees2005 Projet lauréat en 2005 du Trophée « le Monde Informatique » au titre du Meilleur Projet de l’année, catégorie « Informatique et Télécoms ».

Au final, un projet qui simplifie la vie des commerciaux et les aide à signer plus d’affaires ! Le palmarès des trophées 2005 et le cas pratique de SFR sont disponible en téléchargement sur http://www.idg.fr/TROPHEES2006/telechargement/LMI1065.pdf

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