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Commentaires

Serge Vuillod

Comme vous avez raison de dire que la proposition est faite pour "vendre" et non pour "dire" !

Une autre formule que j'affectionne consiste à rappeler que "le processus de vente est un processus de collecte d'information, non de diffusion d'information".

Mais les pratiques commerciales (recourt à l'appel d'offre par exemple) et la concurrence nous amènent souvent à procéder par écrit !

Pour bâtir sa proposition en traitant les points que vous indiquez, et auxquels je souscris, il faut souvent faire fonctionner son imaginaire via une démarche permettant se confronter objectivement son offre (forces et faiblesses) à son environnement (opportunités et menaces liées au client d'une part et à ses concurrents d'autre part).

Pour cela, un petit logiciel très efficace :
SWOT System de Manager-Pro (http://www.manager-pro.com ),
qui permet de formaliser forces, faiblesses, opportunités et menaces, puis de confronter ces facteurs :
- force x opportunité = chance à exploiter
- faiblesse x opportunité = défi à relever
- force x menace = conflit à réduire
- faiblesse x menace = danger à neutraliser

Grâce à cette démarche simple et rapide, on trouve très vite les éléments qu'il faut développer aux différents points :
- Trouver les points clefs pour valoriser son offre et ses avantages
- Trouver les arguments permettant de se différencier de la concurrence
- Justifier son prix (attention, SWOT System ne fait pas la justification économique)
- Trouver des éléments justifiant l'urgence
- Et enfin, identifier tous les thèmes qui justifient la neutralisation d'un frein potentiel via une liste de questions/réponses.

Bonnes propales à tous

Serge Vuillod

jbc

Il faut également faire attention aux mots creux qui font perdre un business en cours de route...

http://la-fibre-commerciale.blogspot.com/2006/11/les-mots-creux-qui-fchent.html

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