Du Ressort, que Diable !

Par Giandra de Castro

» Allô ? Société Jack in The Box ? Je reviens de la côte ouest américaine et j’ai adoré vos hamburgers super longs, où sont vos points de vente à Paris ?

» Tu travailles pour Jack in the Box ? Le groupe de Heavy Metal ?

» Allô ? Giandra ? Comment va Jack, toujours in The Box ? Ca marche bien ? Est-ce le Jack … pot ?

» Salut Gigi, tu savais que Jack in the Box ça veut dire un polichinelle dans le tiroir", en argot ?

» Allô Jack Bauer ? T'as 24 heures chrono pour me corriger cette réponse à appel d'offre que je ne peux pas perdre !

Plus culturel (relevé sur wikipedia par un partenaire curieux) : Jack in the Box est un ballet en trois actes de George Balanchine, musique d'Érik Satie et décors d'André Derain. Créé par les Ballets russes de Serge de Diaghilev, à Paris le 3 juillet 1926, ce ballet raconte les mésaventures d'un petit diable espiègle bondissant hors de sa boîte (jack-in-the-box en anglais), avec lesquelles s'amusent trois jeunes filles. Ecoutez-le joué par Michel Legrand (tracks 47, 48 et 49) : ici.

Pffffffffffffffffff ..........................En vérité, je vous le dis : Jack in the Box signifie ...

BOITE A RESSORT !

Et j'ai choisi ce nom non pas sous l'emprise de substances illicites, mais parce qu'il traduit l'ambition de ma société : donner du ressort aux propositions commerciales.

Les ressorts sont des composants basiques très répandus dans toutes sortes de machines et d'équipements, tout comme les propositions sont répandues dans les entreprises qui vendent aux entreprises.

On peut attendre des ressorts (et des propositions commerciales) :

• qu'ils se déforment d'une certaine façon sous l'effet des charges qu'ils subissent
  • Traduction en matière de propositions : « qu'elles s'adaptent aux besoins, critères de décision et "freins" exprimés par le client ».
• qu'ils fournissent certains efforts lorsqu'on leur impose une déformation    
  • Traduction en matière de propositions : « Que les éléments ayant été personnalisés puissent être identifiés, et intelligemment mémorisés, pour créer de la valeur ultérieurement, pour d'autres clients ou d'autres commerciaux (partage des connaissances et des meilleures pratiques) »

Un ressort idéal est parfaitement élastique et reprend sa forme et sa position initiales après avoir subi une déformation. De même, un système de proposal management efficace doit garantir l'intégrité de ses modèles et textes référentiels, et bannir les avatars multiples qui déforment au fil de l'eau les bases de travail (copier/coller – recherche/remplace – enregistrer sous …).

Des peintures rupestres attestent que l'homme a inventé cette pièce depuis plus de 10.000 ans, sous la forme de l'arc, constitué essentiellement d'une pièce courbe flexible formant ressort ; le ressort a ainsi joué un rôle déterminant dans l'essor des civilisations, tout comme la proposition commerciale est l’arme discriminante dans du BtoB : il s'agit du principal support décisionnel en situation d’achat dans un environnement concurrentiel, mille fois plus que les sites web, les publicités ou les plaquettes.

Les ressorts ont des fonctions très diverses. On peut citer dans le désordre :   

• rappel d'une pièce écartée de sa position d'équilibre (portes battantes type « saloon », appareils de mesure),    
• maintien d'un serrage (pince à linge),    
• suspension d'un véhicule (ressorts à lames, ressorts hélicoïdaux, systèmes hydropneumatiques),    
• émission de sons (boîtes à musique),    
• répartition de charges (sommiers et matelas à ressorts),    
• accumulation d'énergie (moteurs de jouets, de montres) ressort moteur,    
• amortissement des chocs (tampons de matériel ferroviaire),    
• mesure et/ou fixation de la valeur d'un effort (clé dynamométrique),    
• compensation d'une charge ou d'un poids (hayon arrière de voiture, porte de lave-vaisselle),    
• application d'un effort dans un but thérapeutique (appareils orthodontiques),    
• jouets et objets décoratifs (les longs ressorts très souples « Slinky » qui descendent les escaliers).

De même, les fonctions du proposal management sont multiples :   

• Garantir un niveau honorable de qualité des propositions sur le fond (efficacité de la structure et pertinence du contenu pour la cible) et sur la forme (rédactionnel, présentation) quel que soit le niveau du commercial ou le type d’offre.    
• Améliorer le niveau de personnalisation des zones critiques (expression des besoins, motivation des recommandations)        
  • Plus de mise en perspective des informations recueillies lors des entretiens d’investigation (zones d’insatisfaction, axes d’amélioration, projet d’entreprise …)        
  • Plus de différenciation vs concurrence        
  • Meilleure défense du prix en regard de la création de valeur démontrée
     
• Gagner du temps dans la réalisation des offres, et libérer du temps pour le contact client (zéro mise en page, zéro copier coller, zéro chasse à l’information)    
• Faciliter la transmission des messages vente du marketing vers les commerciaux et des commerciaux vers les clients (modèles dynamiques générés en temps réel à partir de briques de contenu mutualisées et faciles à maintenir), dans un contexte de turn-over des commerciaux, et de Rotation rapide des gammes de produits distribués    
• Faciliter le partage des documents grâce à un référentiel unique des propositions (accessibilité, facilité de recherche et de ré-exploitation), assurer la gestion des versions, et pérenniser la connaissance du compte en cas de turn-over    
• …

Alors OUI ! J'ai préféré l'anglais parce que JACK IN THE BOX, avec ses consonnes qui claquent, sonne mieux que "boite à ressort". De même que "free.fr" sonne mieux que "libre.fr".

Et je le conserve parce que l'on me reçoit en me demandant ce que signifie ce nom, ce qui est un boulevard pour exprimer le concept du proposal management que je défends. Et parce que ça fait rire les standardistes qui sont toutes mes copines, se souviennent de moi et se battent pour me passer les bons contacts (si ce n’est pas du capital-sympathie, ça …)

Et pour les grincheux anglophobes : get out of my sun !