Proposition de valeur, Késako ? Voici une définition que j’ai repérée sur le web : « l’ensemble des attributs de l’offre d’une entreprise, reconnus importants par les clients, par lesquels celle-ci peut différencier ses services et produits de ceux de ses concurrents ».
Une linéature qui fait écho au florilège de camemberts, flèches, signes tribaux et autres figures de l'espace pour dire avec des images multicolores ce que certains clients n’auraient pas compris lorsqu’exprimé avec des mots (pour crier WAOUH encore plus fort qu'avec VISTA, admirez cette petite encyclopédie illustrée ici).
La mission du Marketing est de développer des idées fortes qui permettront aux prospects des différentes cibles de comprendre les leviers de valeur activés par le prestataire. Pour autant, chers commerciaux, de simples mots, aussi polis soient-ils, ne vous aideront pas faire à la différence : vos concurrents disposent sans doute de marketers tout aussi inspirés.
Dans une proposition écrite, le défi du commercial est de formaliser sa création de valeur selon le contexte spécifique de son client. Mission tout à fait possible grâce à ces deux armes :
- La proposition commerciale, dont les atouts (la structure pertinente de la proposition commerciale, l’adaptation de la propale aux besoins du client, un argumentaire ciblé, une identité visuelle séduisante et pérenne, etc.) sont autant de livrables qui augmentent la valeur indicible telle que perçue par le client ou prospect.
- La Proposition de valeur, présentée dans la proposition commerciale de manière percutante, personnalisée et avec des chiffres. Elle trouve sa place dans la synthèse décisionnelle, sous forme didactique et factuelle, et fait l'objet d'une section pour justifier des chiffres avancés et permettre à notre Saint Thomas de client d’accorder du crédit à ce que vous dites (en l‘occurrence, à ce que vous écrivez). Pour réussir votre proposition de valeur, concentrez-vous sur les trois points suivants : performances, délai et bénéfices utilisateur :
- · Performances : gains de productivité escomptés, retour sur investissement, TCO, comparaison chiffrée par rapport à une solution concurrente/approche différente, etc. Cf. les différentes méthodes présentées sur cet article.
- · Délais : délais de déploiement du projet (cas des ventes complexes), expérience de l’équipe projet (nombre de projets similaires menés à bien, années d’expérience, etc.)
- · Bénéfices utilisateur : charge de formation pour l’utilisateur ? Implication du client dans le projet ( nombre de jours, fréquence), Disponibilité du support aux utilisateurs (nombre de centres de support, effectif, disponibilité horaire, etc.), etc.
Une petite remarque pour conclure : qui est le mieux placé pour évaluer la valeur créée : le prestataire ou le client ? Ou de l’art de répondre à une question par une question dont on se doute de la réponse. Lorsque vous estimez la valeur créée, vérifiez la cohérence de vos chiffres auprès de votre client avant de les coucher sur votre proposition commerciale… N’est pas devin qui veut.
Une conclusion qui m’a été inspirée par le billet suivant trouvé au hasard de mes pérégrinations web sur le thème de la valeur :
http://jmbellot.blogs.com/personnel/2006/03/boustrophdon_et.html . Une belle invitation à se remettre en question sur ce sacro-saint principe de la valeur.
Casimir Joseph
Casimir,
Merci pour votre commentaire concernant l'article que j'ai posté il y a déjà un certain temps sur le thème de la proposition de valeur. Dans le domaine qui vous intéresse, vous pourrez éventuellement trouver un intérêt à vagabonder sur mon blog professionnel, dont l'adresse figure ci-dessous :
http://jmbellot.blogs.com/pro/
En vous souhaitant une agréable pérégrination,
Bien à vous
Jean-Marc Bellot
Rédigé par : Jean-Marc | 01 février 2007 à 00:42