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Altergaz : les propositions autrement Etude de cas réalisée par Camille Sigaudes, missionnée par Altergaz pour pour la mise en place de Proposal Studio. Altergaz éleve la barre en revisitant ses méthodes et outils de proposal management avec Jack in the Box > Retour d'expérience complet : Téléchargement Etude de cas ALTERGAZ, par Camille Sigaudes
Je ne suis pas une case à cocher !
Par Giandra de Castro,
Les acheteurs ont-ils une case en moins ? Certains indices nous poussent à le croire, comme en témoigne la recrudescence des Appels d’Offres (AO) formatés à l’extrême, qui sentent à plein nez le consultant en stratégie d'achat ou en procurement, payé des fortunes pour aider les services achats et les départements clients à formaliser leurs besoins.
L’entreprise qui répond à ce type d’AO dispose de peu de solutions pour se différencier. Ce document sensé représenter le besoin du client ne laisse que peu d’espace au prestataire pour témoigner de son expertise sur le sujet cible. D’autant plus que ce chapelet de questions fermées, de fichiers Excel, de formulaires et autres matrices à entrées multiples est quelquefois envoyé aux fournisseurs sans contact initial ou sans explication du projet client dans son ensemble… Quand il ne s’agit pas de questions superflues, pour s’assurer de recevoir des gros documents boudinés, signe qu’on a bien fait son job de cost killer…
Oublions un instant le doux couplet de l’appel d’offres structuré que nous chantent certains acheteurs. L’écueil de tels AO est de mettre sur le même plan toutes les familles d’achat : du simple bloc de post–it au projet de refonte d’une l’architecture réseau. Quant au dépouillement des réponses, il pourrait être bien assuré par un logiciel dédié qui pondra un benchmark fumeux de toutes les réponses reçues (surtout si on vous demande de répondre à l'AO directement sur une interface web). À moins qu'il ne s'agisse d’une présélection pour vous inviter à une bonne vieille séance d’enchères inversées : on prendra le projet le moins cher, et si on se plante, on se défaussera la bouche en cœur sur le fournisseur choisi !
La recherche de « professionalisation » de la fonction Achat ne doit pas aller de pair avec la « dévalorisation » de la fonction Vente.
C’est la raison pour laquelle j’invite les deux parties à réfléchir sur ces deux phrases :
- On a les clients qu’on mérite
- On a les fournisseurs qu’on mérite
Aussi, la première interrogation d’un commercial avant de cocher des cases et espérer gagner le gros lot, est de décider s’il répondra à cet AO. Quelques questions clés à se poser pour savoir si le jeu en vaut la chandelle :
- L’acheteur est-il prêt à me recevoir ou à discuter de son projet avant que je réponde à ce dossier ?
- Cet AO est-il émis par un client ou prospect que je connais ? En clair, suis-je en train de servir de « lièvre » à une négociation tarifaire avec le fournisseur déjà en place ?
- Le projet présenté est-il faisable ? Mes produits sont –ils adaptés à la procédure présentée par l’AO? les délais de réalisations sont-ils cohérents ?
- Et surtout, suis-je au courant des différentes étapes de la sélection du fournisseur. Quels sont les critères de décision ? Quelle est l’étape suivante à ma réponse ? Me donne-t-on la chance de défendre à l'oral ma proposition ? Ou me réserve-t-on le supplice ultime des d'enchères inversées ?
Si tous les indicateurs sont au vert, pourquoi effectivement ne pas répondre à cet AO. Malgré le caractère contraignant d’une telle réponse, quelques conseils pratiques pour vous différencier :
- Collez à l’approche décrite dans l’AO, même si l’envie de vous différencier vous démange. L’acheteur a déjà réfléchi à ses besoins ou payé des sommes énormes au consultant chargé de formaliser l’AO. Peu de chance qu'il soit prêt à reprendre son projet à Zéro.
- Faites la différence dans vos réponses aux questions (si évidemment l’AO vous le permet). Dans ce cas, évitez la paraphrase : ne répondez simplement que votre solution répond à un besoin X. Entrez dans le détail : témoignez sur l’importance de cette question, expliquez ce que vous avez réalisé pour répondre à cette problématique importante, puis détaillez les avantages clients.
- Illustrez vos réponses par des cas clients précis. Attention à maîtriser le caractère intrusif de ces cas clients. Si vous répondez sous Word par exemple, définissez un entrefilet qui hébergera votre cas client : la logique des questions-réponses est ainsi préservée et l'entrefilet apporte une information supplémentaire pertinente.
- Misez sur une synthèse décisionnelle (Executive Summary) en béton qui portera sur :
- Une synthèse des principaux éléments de votre réponse,
- Une synthèse de l‘adéquation aux besoins exprimés dans le cahier des charges, sous forme d’un tableau par exemple.
- Une mise en avant des avantages clients de votre solution
- Une modélisation sous forme de graphique/schéma de votre solution au sein de l’environnement client (idéal pour les projets informatiques par exemple)
- Un plan projet qui synthétise si ce sujet n’est pas abordé dans le corps de l’AO.
Et enfin un conseil pour vous, amis acheteurs : pourquoi ne pas continuer à faire appel à l’option « cerveau » de votre commercial ? Il paraît que c’est gratuit !
Giandra de Castro
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Besoin de ProductivIdées ?
Par Giandra de Castro,
10h30 ce jour-là : Nicolas Caron, associé fondateur de Halifax, me présente à un de ses clients
"Mis à part le fait d'augmenter la productivité par tête, tu connais un autre moyen d'augmenter son CA sans augmenter son nombre de vendeurs, toi ?"
demande le client à Nicolas en début d'entretien, juste après les salutations d'usage.
Cette question est de bon augure : elle sous entend qu'il existe encore une marge de manoeuvre pour améliorer la productivité individuelle.
Y croire, c'est déjà un début. Surtout si l'on se fie à l'étude gallup (www.gallup.com) qui chiffre à 21% les patrons de métropole qui indiquent que la productivité de leurs commerciaux ne peut pas être améliorée. Ils sont également 21% à refuser de se prononcer. Malaise chez nos managers ...
Mais comment peut-on croire qu'il est possible de "faire mieux" quand le même Gallup relève que 1 dirigeant français sur 3 (33%) ne sait pas ce que font ses commerciaux sur le terrain (c’est le chiffre le plus élevé tous pays confondus).
Et PIRE encore ...
Toujours chez Gallup : "Quant à évaluer le temps passé à la vente active par leurs commerciaux, les dirigeants sont bien éloignés de la réalité de nos analyses. Quand nous évaluons entre 10 et 20% le temps consacré à la vente active par les commerciaux, 55% de leurs patrons évaluent qu’ils y consacrent 30% ou plus de leur temps."
Ouïlle !
Bon, il y a des études plus optimistes : "Les forces commerciales consacrent en moyenne 21 % de leur temps à la prospection et à la vente et 27% à des tâches administratives." (www.proudfootconsulting.com )
Ces études sont doublement édifiantes ...
- de par la faiblesse du temps consacré par les commerciaux à faire avancer leurs cycles de vente : "Fingers on the keyboard are not foot on the street"
- de par ce manque de "compréhension commerciale" des organismes d'étude (pour ne pas accabler certains commerciaux ou managers) qui classent la proposition commerciale comme une "tâche administrative" ...
Quel gâchis ... identifier en tant que tels les travaux liés à la proposition aurait permis depuis longtemps aux dirigeants d'identifier le POIDS énorme de ces travaux dans le TEMPS passé par les commerciaux.
Quand on sait que les solutions de Proposal Management permettent de réduire de 30 à 50% le temps consacré aux propositions commerciales, et LIBERER DU TEMPS UTILE dans la journée des commerciaux, au profit de la vente active, et augmenter SIGNIFICATIVEMENT le CA sans augmenter le nombre de commerciaux ...
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La bête noire du commercial
Par Casimir Joseph,
Avez-vous lu l’édito de Cadremploi.fr cette semaine signé par Sylvia di Pasquale, que je remercie d’ailleurs d’avoir mentionné notre blog ? Fissa, c’est par ici ! La proposition commerciale est citée en tant que bête noire du commercial, pire un cauchemar, sur un ton légèrement décalé et fort humoristique, mais qui fleure bon la réalité du terrain. Le décalage entre le savoir-être des commerciaux à l’oral et leur savoir-faire dans la rédaction des propositions commerciales est particulièrement savoureux.
Si la gestion des propositions commerciales et le Proposal Management trouvent enfin leurs marques en France, c'est bien parce que le marché est demandeur : les commerciaux souhaitent simplement passer davantage de temps sur le terrain, au service de leurs clients. Pour autant, le Proposal Management est–il une forme externalisation de la rédaction de la proposition commerciale ? Je répondrai par un NON catégorique : le commercial doit garder la main sur la proposition commerciale pour que le Proposal Management deviennent un réel vecteur de productivité commerciale et d’amélioration de la relation client. Ainsi, si un prestataire vous clame haut et fort qu’il assurera l'ensemble de la création rédactionnelle, attendez-vous à ce qu’il vous ponde un devis style catalogue avec liste de prix, aussi sexy qu’une armoire normande.
Car l’équation d’un projet Proposal Management réussi tient à quatre variables :
- Une phase d'ingénierie documentaire, qui vise à capitaliser sur les propositions commerciales, argumentaires et documents de vente existants pour créer des plans de proposition modulaires, rédiger des briques argumentaires pour les différentes zones des plans, et générer la proposition commerciale en liant besoin du client et briques argumentaires.
- La mise en œuvre d'un outil logiciel, qui assiste (et non remplace !) le commercial dans la construction de sa proposition commerciale : structuration, définition du besoin de chaque client, choix des contenus, plan projet, mise en page.
- La définition d’un habillage graphique qui sera appliqué automatiquement à toutes les propositions commerciales pour optimiser l’aspect visuel du document.
- Un accompagnement et une formation des forces de vente ou des rédacteurs selon les besoins identifiés : écrire pour convaincre", "réussir une réponse à appel d'offres avec forme imposée" ...
Tout cela pour vous dire ce que les commerciaux savent déjà par expérience : la connaissance du client, de ses besoins et de son projet ne peut tout simplement pas être externalisée.
Casimir Joseph
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Quand David terrasse Goliath
Par Casimir Joseph
Il est jubilatoire de constater que les idées, méthodes et retours d'expérience que nous exposons au travers de ce blog sont validés sur le terrain. Surtout lorsqu'on se retrouve non dans une position de rédaction/conception de proposition commerciale (ce qui est souvent mon cas), mais plutôt dans celle de dépouiller les différentes propositions reçues à l'occasion d'un appel d'offres. Une petite histoire ci–après pour refléter comment une proposition commerciale devient une arme redoutable lors d’un cycle de vente complexe.
Un de mes clients, une société de conseil en recyclage de matériels informatiques en fin de vie (si si, ça existe et ça marche très fort) souhaitait identifier un sous-traitant industriel capable de recycler écrans, imprimantes, UC et autres matériels informatiques obsolètes, dans le strict respect des dispositions européennes et à l'occasion d'un projet de recyclage de plusieurs milliers d’unités informatiques.
Trois sociétés se sont positionnées sur ce projet. D'un côté, deux géants du recyclage, qui vous expliquent jusque dans les média que le recyclage c'est l'avenir (çà, c'est du slogan), et dont les marques sont du coup connues de tous. De l'autre, un Petit Poucet (qu'on appellera David), méconnu au bataillon, mais répondant scrupuleusement au cahier des charges : certifications ISO, conformité du processus de recyclage, respect du cadre réglementaire, etc.
Face au duel annoncé entre ces leaders du recyclage, notre Petit Poucet a su dégainer l'arme de la proposition commerciale et jouer son rôle d’outsider à merveille.
Les propositions commerciales émises par ces Goliaths étaient constituées de plaquettes de présentation sur papier glacé, de listes tarifaires, de conditions de vente et d’un laïus marketing vantant leur savoir-faire, leur infrastructure et surtout leur marque forte bâtie à coup de campagnes de communication coûteuses. Quant au projet cible, il était mentionné du bout des lèvres (du stylo en l’occurrence) dans la lettre d'accompagnement.
La fronde du petit David, en revanche, disposait de munitions d'un tout autre calibre : le projet cible s'est retrouvé au cœur du document, dressant ainsi un panorama clair sur la phase d'exploitation du projet, étayé d'images et de plans : logistique mise en œuvre compte tenu des volumes, processus de recyclage envisagés, contraintes réglementaires, étapes de mise en œuvre du projet, certifications fournies et une foultitude d'éléments propres au projet. Quant à la liste tarifaire, elle allait bien au-delà du simple tarif à la tonne recyclée, en indiquant un tarif pour tous les modules liés au projet.
Devinette à deux balles : qui a été sélectionné ? En sachant que mon client n’est pas un inconditionnel des marques.
Voilà comment David a terrassé Goliath. Et cette image biblique est parfaitement adaptée à
Casimir Joseph
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Le chaînon manquant
Par Giandra de Castro
"L'inspiration sans la transpiration". J'ai vu ça sur une affiche CISCO, ce matin, et à un moment j'ai cru qu'ils avaient développé un système concurrent de notre Proposa Studio, qu'ils vendraient en catimini... C'est une accroche pour du Proposal Management, ça ! Elle m'a d'ailleurs fait penser à notre un sloggan que l'on utilisait parfois sur nos brochure de ProposalStudio : "plus de valeur, moins de sueur". Mais je ne suis pas CISCO, alors j'ai fait moins "olfactif" depuis.
Trêve de nostalgie. J'ai rencontré 2 membres de leur COMEX, en charge de responsabilités business. Je ne sais pas si on finira par faire affaire ensemble, tant les projets européens sont parfois hextril-iens (ils vous enlèvent les mots de la bouche), mais ce n'est pas pouyr recevoir des lettres de soutien moral que j'ai pris quelques minutes pour cette note.
C'est parce que j'ai adoré le résumé du projet de Proposal Management envisagé (un projet pour leur Channel (réseau de distribution), à l'instar de celui de SFR) tels qu'ils l'ont reformulé :
- ce serait un projet qui renforcerait la position de CISCO en tant que société "easy of doing business with" (ce serait tellement plus facile de faire des propales avec du CISCO qu'avec du XX ...) et devenir le "preferred vendor"
- ce serait un projet tuteur pour la montée en compétence du channel sur la défense de la "value proposition" de CISCO, et participerait ainsi au programme "channel enablement"
C'est là que réside le succès d'un projet de Proposal Management : c'est quand des dirigeants comprennent comment relayer de manière opérationnelle les priorités stratégiques du moment.
Et vous ?
En quoi votre offre commerciale s'inscrit-elle dans les priorités du client ? L'avez-vous suffisamment démontré dans votre proposition ?
Prenons le cas de l'intérim. L'intérim n'est pas la préoccupation d'un dirigeant. La flexibilité, oui. Dans les propositions ADIA, nous avons travaillé à valoriser le travail temporaire et les offres d'ADIA sous l'angle de l'accompagnement des entreprises dans la gestion de la flexibilité, le tout dans une démarche socialement responsable vis à vis des intérimaires et des candidats au CDI.
A votre avis, entre une proposition de ce type et celle d'un concurrent qui vous explique qu'il est possible de vous fournir 100 manut' à l'année pour un coeff. de 1.7 le bonhomme, vous choisissez Adia ou le marchand de bidoche ?
C'est un réflexe pour beaucoup de commerciaux "senior", mais pour les junior, c'est le moment de sortir son petit coussin de méditation, et de se poser la question "en quoi mon offre s'inscrit elle dans les axes de développement que mon client juge prioritaires pour lui en ce moment ?"
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La dialectique du Maître et de l'Esclave
Par Giandra de Castro
Jean-Luc Aubert, directeur technique de SACER (groupe COLAS), m'a fait remarquer entre l'entrecôte et le café qu'il y a peu de temps encore, on se disait "soumissionnaire" d'un appel d'offres. On "soumettait" une réponse. Dans les "actes d'engagement" demandés lors des consultations Marchés Publics, la phrase type était "je me soumets au règlement de consultation et m'engage à ..."
On appelle encore, reliquat de cette sémantique vassalo-servile, "Maître d'Œuvre" celui à qui est destinées la réponse. Le français est la seule langue qui utilise cette coloration pour évoquer la relation entre un acheteur et un vendeur.
Sale affaire ...
C'est d'ailleurs le point de départ du projet de Proposal Management que nous a confié SACER : comment respecter une appel d'offres avec forme de réponse dite "imposée" tout en n'écrivant plus sous la contrainte ?
L'illusion que le client sait acheter a fait son temps. Le BTP ne compte plus les cahiers des charges mal dimensionnés, et à tel point que aujourd'hui, ce sont la plupart du temps les offres de solutions variantes qui permettent d'emporter une affaire.
On en revient toujours à cette terrible perte de finalité de la proposition. En vrac :
Déconnexion méthodologique de la culture orale : perte de finalité
- Routine, démarche "pro-forma" avec usage de "prototypes" (mais où est donc le client-type ???)
- Démarche "orientée offre"
Une faible capitalisation des arguments de vente
- Dilution du discours marketing de l’entreprise (pas d’exploitation des arguments "corporate", hétérogénéité des discours selon les personnes)
- Réseau personnel comme palliatif d’une capitalisation structurée : quid des nouveaux ?
Ignorance que l’on peut faire différemment
- "Les autres ne font pas mieux"
- Une mesure de la performance rare
J'en reviens à mon mantra : la proposition, c'est avant tout un support d'aide à la vente, pas un acte de bonne volonté teinté d'obéissance. L'enfant sage, le cas échéant, est un c...
Alors si une fée se penchait sur votre PC pour offrir à vos propositions 3 dons, je vous conseille de formuler les vœux suivant : "que cette proposition puisse m'aider à structurer la pensée parfois confuse de mon client, lui apprendre à (m')acheter et ...reprendre le pouvoir sur le cycle de vente !
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Besoin de vacances ?
Par Casimir Joseph
Décidément, les propositions commerciales se suivent et ne se ressemblent pas. Il y a celles qui ressortent du lot en témoignant de l’investissement en temps réalisé par l'équipe du prestataire.
A contrario, il y a celles qui battent tous les records de médiocrité. Et aujourd'hui, j'en ai reçu une, dans le domaine informatique, qui fait sûrement partie du top down...Et dire que le client souhaite juste que je la relise et réécrive pour améliorer le style, alors qu'elle aurait sans doute besoin d'un lifting complet!
La structure du document un concentré des pires pratiques en matière de proposition commerciale :
- Une couverture banale, avec une collection logo et de simples coordonnées de contact. Où est passé l’habillage visuel ?
- 6 lignes en guise d’introduction pour expliquer que le document est une proposition commerciale. Gageons que certains prospects s’attendent à recevoir un guide utilisateur, ou un livre de recette de cuisine en guide de proposition commerciale ;)
- Pas de sommaire ou toute autre forme de menu…
- 10 pages de bla-bla marketing sur la société dans le genre nous sommes les plus beaux et les plus forts, et nous avons des gens qui savent produire du bullshit marketing.
- Un paragraphe qui s’intitule rappel des besoins !!! Sympa non ? On s’occupe enfin du prospect. Joie de courte durée. Un petit laïus (3 lignes) qui confirme que le prestataire a bien compris les besoins du client et que la proposition commerciale répond au besoin des clients. Euh… C’est tout ?
- Un descriptif technique de la solution proposée : du copier-coller dans toute sa splendeur avec 13 pages du catalogue produits. Excusez du peu !
- Et le grand final : la proposition tarifaire. Et on reprend les 13 pages du catalogue produits en mettant néanmoins un tarif après le descriptif de chaque produit ! Véridique !
- Enfin un petit descriptif des servies de déploiement. 3 pages de bla-bla à nouveau et à lire de plus près, le nom d’une entreprise qui n’a rien à avoir avec le prospect cible. Vive le copier-coller à la volée !
Mon client a des circonstances atténuantes : le projet doit être bouclé urgemment, l’urgence étant son départ en vacances lundi prochain. Bonnes et Heureuses vacances cher client... et on reparlera de ce document à ton retour.
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Il est né, le divin bouquin !
Par Giandra de Castro
Bon, on ne peut pas être à l'eau et au moulin, au blog et au bouquin ! J'ai opté pour la postérité (le bouquin !) et ai la fierté de vous faire part de la naissance du premier livre français (en comparaison des centaines de livres anglo saxons ...) destiné à éclairer le directeur commercial / marketing / communication + le Super Commercial sur : La soirée de lancement est pour le 23 juin. Vous pouvez d'ores et déjà vous le procurer sur la boutique Halifax Je peux maintenant reprendre mes activités de bloggeuse. ___________________ L'appel d'offre s'offre son premier penseur Par Giandra de Castro Mon conseil aux PME : LISEZ-LE ! Rassurez-vous, ce n'est pas un enième explicatif de code des marchés publics. De quoi ça parle ? - 1) De la démarche globale pour gagner les appels d'offres : avant, pendant et après la consultation. - 2) Des questions clé qui se posent lorsque l'on se retrouve face à une liste d'appels d'offres, trouvés sur un site agrégateur ou sur le BOAMP : Quelles sont les actions commerciales gagnantes avant même la sortie du cahier des charges ? Faut-il répondre à chaque appel d'offres ? Comment analyser efficacement un cahier des charges ? Comment organiser et outiller les forces nécessaires, tant en interne qu'en externe ? Comment évaluer la concurrence et construire son argumentation ? Rédiger et présenter avec impact, à l'écrit comme à l'oral, sa proposition ? Pour l'acheter sur amazon, cliquer ici ___________________ Un bon plan pour votre projet Que dit-on d’une personne qui n’a pas projets ? Peu de choses. Tout est dans le non-dit : on s'apitoiera sur le sort de ce désespéré qu’on soupçonnera d’être sous Tranxène et on affichera un rictus facial à la simple idée de se retrouver un jour, comme cette personne, à cours de projets personnels. Car comme le disait Roger Nimier, « un homme sans projets est l'ennemi du genre humain ». Ainsi va-t-il de nos vies personnelles, quand nos projets sont le brouillon de notre futur. En revanche en entreprise, le projet et sa gestion relèvent plutôt d’un futur particulièrement brouillon, surtout lorsqu'on parle de mise en œuvre, bref de son plan projet. Une préoccupation qui mine tant le chef de projets que le prospect qui partagent tous deux les craintes d’un dérapage en matière de budget et de délais. D’où l’intérêt pour un prestataire de rassurer son prospect sur sa capacité à mener à bien le projet client. Une assurance prodiguée à l’oral certes, mais qui révèle davantage d’impact à l’écrit pour éviter que votre prospect ne pense que vos grandes prétentions n’accouchent que de petits projets. À l’écrit, c’est la proposition commerciale qui mérite de s'enrichir d'un volet plan projet, et ce, pour 4 raisons :
Le plan projet prévisionnel Les livrables du projet L'équipe projets L'évolutivité du plan projet Casimir Joseph ___________________ Projet de Proposal Management > Outils d'auto diagnostic Par Giandra de Castro Voici quelques "outils" pour faire le point sur les propositions commerciales dans votre environnement : ___________________ Un détail de taille Par Casimir Joseph, C’est un détail …Mais qui mérite qu’on s’interroge : Pourquoi appeler votre proposition commerciale, « proposition commerciale » ? Ce que je veux dire : pourquoi barrer d’un « Proposition commerciale pour XXX », en TIMES NEW ROMAN, TAILLE 42, GRAS et SOULIGNE la première page de votre proposition commerciale ? "Ben paske c'est une propale quoi !" se contenteront de dire certains. Certes, mais dans ce cas, pourquoi Audi n’affublerait son beau catalogue papier glacé d’un « Catalogue de voitures » et que le dernier Goncourt ne s'intitulerait tout simplement pas « Roman d'aventures » ??? Prenons cette question à l’inverse : Quel serait l’intérêt de ne pas titrer votre propale de la sorte ? Pour conclure ce petit billet, lisez ou relisez donc le billet de Giandra, qui vous parle de l'aspect visuel de la proposition commerciale. Au-delà de l'éternel « propositioncommerciale pour XXX », pensez également à un habillage graphique un peu plus sexy que le simple logo de votre prospect :) Casimir Joseph ___________________ Livre blanc : Proposition Commerciale et Efficacité Commerciale Par Giandra de Castro, Le lien entre la proposition commerciale et l’efficacité commerciale semble à priori évident : La proposition commerciale, dernier maillon du cycle de vente, permet de faire la différence par rapport à ses concurrents, surtout si ces derniers se contentent de mitrailler de simples devis. A noter que ce document peut se lire dans l'ordre qui vous convient, notamment par rapport à des problématiques que vous sont familières. Son contenu, structuré selon les techniques IMAP permet une lecture simple et ciblée. Un grand merci à Yann Gourvennec de m’avoir accordé une petite place sur son site. Giandra de Castro ___________________ Il faut former les formateurs ! Par Giandra de Castro, J'ai "reconnu" les auteurs du programme de cours de Atos Origin, et je sais que le contenu pédagogique est de bon niveau. Je recommande cette formation pour les ingénieurs d'affaires qui évoluent dans le domaine du conseil et de l'ingénierie. Tapez du pied pour vous y inscrire en DIF. http://www.formation.fr.atosorigin.com/catalogue/plan.asp?CodeStage=FC22 Quant aux autres ? Voici pour info 2 happy few qui affichent des programmes dans le domaine. Ceci vaut pour information seulement, car je ne connais pas la valeur de leur contenu pédagogique. Et n'oubliez pas la pomme pour la maîtresse ! ___________________ La Grande Armée des Vendeurs Muets Par Giandra de Castro, "Ça a l'air pas mal, ce que vous me proposez... Mettez-moi ça par écrit" et c'est parti ... vous avez "une propale" à envoyer. Quand on demande à certains commerciaux "pourquoi envoies-tu cette propale", la réponse est "parce qu'on me l'a demandé". Vraiment ? L'objectif de la propale serait donc de faire là où on vous a dit de faire ? Ben non. Les propales, c'est une Grande Armée de Vendeurs Muets. Elles n'ont de sens que si elles ont pour objet de continuer à vendre lorsque le commercial s'en va. Et c'est un enjeu majeur dans le cas de ventes complexes multi-décideurs, multi-offreurs, où la prise de décision est différée, sinon partagée par des interlocuteurs que l'on ne peut pas tous rencontrer. Alors, mon conseil est le suivant ... Si vos entretiens ont été positifs, vos propositions doivent être à la hauteur, pour ne pas décevoir pas le destinataire (les mots s’envolent, les écrits restent, et la proposition est le seul référentiel de vos engagements). Si vos entretiens ont été insatisfaisants, c’est le moment de vous rattraper Rendez-vous compte, enfin, qu'il est extrêmement facile d'emporter un "suffrage supplémentaire" avec une proposition plus qualitative. L'impact sur le client est immédiat, parce que 80% des clients interrogés par PVAL conseil ne sont pas satisfaits des propositions qu'ils reçoivent ! Le cabinet PVAL Conseil a en effet mené une étude auprès de 100 décideurs en situation d’achat. Cette étude révèle que les clients sont mécontents des propositions reçues : trop techniques, trop longues ou trop courtes, trop stéréotypées … Cette même étude révèle que dans des marchés où "les offres se valent", "les notoriétés se valent", et "les commerciaux se valent", c'est souvent la proposition qui permet de faire la différence, de faire pencher la balance. Alors si pour une affaire donnée vous pouvez dire "je n'ai pas le temps de perdre cette affaire", alors ne Et d'une manière générale : Avez-vous décidé de brasser plus d'affaires, ou de signer davantage les affaires identifiées ? Giandra de Castro ___________________ Aide-toi toi-même Par Giandra de Castro, J'espère que tous les commerciaux se rendent compte qu'une propale est importante pour le client. Mais je suis certaine que peu la considèrent comme importante ... pour eux ! Un peu d'anglais pour résumer : Write to SELL, not to TELL ! Si vous souhaitez VENDRE et pas seulement "taper une propale", votre copie doit répondre aux objectifs suivants : Démontrez, en final, pourquoi mener le projet proposé, avec vous, et tout de suite ! Votre enjeu est de démontrer que vous avez bien compris le besoin client, que la solution proposée y répond, que votre prix est juste en regard des bénéfices attendus. Chaque client a ses motivations, ses freins, ses priorités et ses critères de décision : Pour les identifier et sortir du dilemme du prix, cherchez ce qui ferait pencher la balance si tous les offreurs proposaient les mêmes prix … ___________________ L'ADIBOU de la propale Par Giandra de Castro Les Ricains ont de la chance ... Un SALES PROPOSAL KIT FOR DUMMIES ("la propale pour les nuls") existe chez eux. Les quelques conseils que vous allez découvrir ci après sont honteusement basiques. Mais si seulement les basiques étaient acquis ... Et vous ? Quel pourcentage de ces "minima sociaux" mettez-vous déjà en pratique ? 0 – Organisation : anticipez pour gagner du temps 1 – Structuration : Construisez votre proposition comme un "docteur" 2- Rédaction : Favorisez la lecture rapide 3- Présentation : valorisez le lecteur 4- Mentions légales : Protégez-vous En espérant que ces quelques conseils vous seront utiles... ___________________ La satisfaction client commence ici Par Giandra de Castro Ce billet contient en PJ un exemple de "comment introduire en fin de proposition une zone d'interaction client permettant de prendre le pouls de l'efficacité de la proposition émise et d'améliorer en continu ses argumentaires commerciaux." Avant : communiquer sur le fait que l'on a mis en place un dispositif de Proposal Management dans l'entreprise, c'était interdit. Sujet tabou. Quoi ? Oser comment avouer qu'avant, c'était le bronx, avec chaque commercial qui écrit ce qu'il veut, et le met en page comme il peut ? Aujourd'hui : les entreprisent qui ont mis en place un dispositif de proposal management le disent de plus en plus à leurs clients et prospects, le plus souvent à l'intérieur même de la proposition commerciale, pour démontrer que les engagements formalisés dans cette "profession de foi" (pour citer Edouard Ibled, responsable Ventes professionnelles chez Altergaz) qu'est la proposition commerciale sont extraits d'un référentiel fiable, mis à jour, clair, et surtout : maîtrisé par l'entreprise. L'entreprise ayant mis en place un dispositif de proposal management le clame désromais haut et fort, en tant que démarche qualité visant à garantir que la promesse client est véritablement pilotée par l'entreprise (fiabilité des informations, et conformité aux processus vente, marketing, finance, administratifs et financiers de l'entreprise), et non pas la "chose" du commercial. Dans cette mouvance, on voit de plus en plus des pages de clôture des propositions contenant une zone d'interaction client, permettant de prendre le pouls" de l'efficacité de la proposition émise, et d'alimenter un processus d'amélioration continue des argumentaires commerciaux. Exemple : Téléchargement La satisfaction client commence ici ___________________ Quand la meilleure défense est l'attaque Par Giandra de Castro Au risque de faire entorse au politiquement correct, je dis ... OUI. Et un grand oui. Voici "pourquoi", et surtout "comment" Si un client vous a posé une "question piège" ou exposé clairement une objection : - pensez-vous que le fait de répondre à l'oral fait "diaparaître l'objection" de la tête du client ? Moi, je ne le pense pas. Le chemin de réflexion ayant mené à la formulation d'une objection est bien tracé. A chaque confrontation avec le sujet, sa réflexion reviendra naturellement à l'objection, façon "persistance rétinienne". se souvenir de la réponse sera, en revanche, le résultat d'un effort. - pensez-vous qu'il se souviendra de votre réponse dans 3 semaines ? Moi, je ne le pense pas. Il serait présomptueux de croire qu'un décideur puisse se souvenir en détail des tenants et aboutissants d'un échange verbal qui ne soit pas au coeur de ses préoccupations immédiates et prioritaires. - pensez-vous qu'il saura restituer votre réponse à des co-décideurs ayant eu le même schéma de pensée initial, à l'origine de l'objection ? Moi, je ne le pense pas. Seul ce qui se conçoit bien s'exprime aisément, avec les mots pour le dire qui viennent aisément. Même le "sponsor / promoteur" interne le plus motivé ne peut acquérir en un simple échange verbal les réflexes argumentaires nécessaires pour contrer une objection réelle et sérieuse. Et puis d'abord : vous répondez toujours du tac-o-tac, et avec brio, à une objection rare et "poilue" ? Pas moi. Des fois je réponds "à côté". Ou je dis "je prends le point et je reviens vers vous" Parce que comme tout un chacun, je ne suis pas "au top" 100% du temps. Voici pourquoi il faut traiter à l'écrit les objections qui compromettent le cycle de vente. Mais ... comment faire ? Cela va sans le dire (mais cela va mieux en le disant) qu'il serait fort malvenu de : - anticiper des objections imaginaire que le client n'a jamais formulées. ce serait se tirer une balle dans le pied, en "brouillant" le discours - créer une partie "pieds dans le plat" et infantile du type : "nos réponses à vos objections" On peut élégamment envisager de : - amener le sujet en approche directe : par exemple, créer une partie "mémoire de nos échanges du XX", dans laquelle une sous partie rappelle "nos réponse à vos interrogations - amener le sujet en approche indirecte : par exemple, exprimer le point soulevé par le client dans "les points clé / les points critiques / les facteurs de succès", sans citer l'objection, mais en introduisant la réponse à bon escient. Prenons l'exemple d'un client qui nous a "opposé" le fait que son offre n'était pas "modélisable" dans le cadre d'un outil de proposal management. Dans un premier temps, je tiens à signaler que je ne lui ai pas envoyé une proopsition. A ce stade, elle eût été prématurée. Mais dans le cadre du "fil documentaire" qui accompagne la "conversation de prospection", nous lui avons adressé une présentation du projet proposé, qui comprenait l'ensemble des réponses à ses objections. la structure du document était : - 1/ etat des lieux de voc taux de signature et perspectives d'amélioration - 2/ méthodes et outils actuels pour répondre aux appels d'offres : réussites et limites du dispositif - 3/le plan de progrès proposé : bénéfices de la mise en place de Proposal Studio - 4 / facteurs de succès pour la mise en place du projet C'est dans cette 4eme partie que nous avons "isolé" ses objections Zoom sur la 4eme partie : "facteurs de succès pour la mise en place du projet" - utiliser des méthodes efficaces pour la cartographie de l'existant et la modélisation de la "logique de recommandation" propre à votre environnement (le contenu détaillé de cette partie traite l'objection "mon offre n'est pas modélisable" en explicitant les méthodes professionnelles qui permettent d'organiser le "référentiel argumentaire" de toute entreprise qui ... a un métier, bon sang !) - confier votre projet documentaire à des tiers experts qui sauront piloter la mission audit - conseil - réalisation sans mobiliser plus de 6 demi journées vos commerciaux terrain ou vos équipes marketing (le contenu détaillé de cette partie traite l'objection "nosu n'aurons jamais le temps de piloter ce projet, nso équipes sont surstaffées"!) - etc. ___________________ 160 € HT pour se délester des formalités administratives Par Giandra de Castro Sélectionné pour vous : le service iSiao (comme "easy A.O.", soit "l'Appel d'Offre Facile"...) Vous souhaitez vendre vos produits et services à des hôpitaux, écoles, commissariats, mairies, etc. mais recherchez des conseils avisés pour remporter les appels d'offres ? Pour 160 € HT, iSiao assure la gestion administrative de vos dossiers d'appels d'offres et vous propose des prestations sur mesure selon le type de procédure visé par le marché public, la taille et le secteur d'activité de votre entreprise. Vous faites des économies par rapport à une gestion en interne, et vous êtes sûrs de la qualité de votre candidature ! ___________________ L'Entreprise Schizophrène Par Giandra de Castro - Bob, le Maître du Marketing Direct, nous a sorti une campagne super ciblée. Il s'occuppe aussi du site web, qui a un super moteur de "profiling" : le contenu varie selon le type d'utilisateur connecté. Un cas d'école, je te dis. On est les rois du "one to few". Joe et Bob, s'autocongratulant à la cafèt, entendent Max (commercial qui ramène un max) parler avec Pépita (commerciale qui ramène des pépètes). Ils se plaignent de ne pas avoir les supports de vente adéquats. Max a ferraillé avec sa mise en page, mais n'a obtenu qu'un rendu visuel digne d'une PME du BTP. Max a passé un temps fou à la chasse aux infos, mais n'a obtenu qu'un résultat Frankensteinesque, composé de "copier collers" de sources diverses. Bienvenue dans l'Entreprise Schizophrène ... Cette entreprise qui investit des milles et des cents dans sa campagne de pub ou sa plaquette, mais laisse les commerciaux envoyer des propositions qui ne véhiculent ni les bons messages ni la bonne image. Malgré son importance critique dans le cycle de vente Business to Business, la proposition commerciale est encore le parent pauvre de l'image de marque de l'entreprise, une zone de non droit du discours corporate, le quart monde de la stratégie de ciblage et de segmentation des messages, bref : le no man's land de la communication. Un des objectifs du Proposal Management est de guérir cette schizophrénie. Pour aborder le sujet par l'aspect "graphique, lisez le témoignage d'Eric Phelipeau, qui a aidé Bouygues Télécoms à aligner sa communication one to one au niveau de qualité de sa communication corporate, lors de la mise en place de Proposal Studio. ___________________ Un "RSI" honnête Par Giandra de Castro J'apporte en détail de cette note ma modeste contribution à cette réflexion avec un résumé de mon retour d'expérience sur la constitution d'une étude de RSI "solide", qui fait réfléchir (et non rire) un décideur. Vous trouverez en illustration l'étude de RSI réalisée "en interne" par un de nos prospects devenu client. Il s'agit d'un projet pour 100 commerciaux, qui évoluent dans l'univers hautement concurrenciel de la bureautique. Les copains d'outre atlantique ont pris l'habitude de distinguer les bénéfices (humains, organisationnels) des "soft dollars" (gains financiers prévisibles mais non chiffrables) des "hard dollars" (gains financiers mesurables) Une étude de RSI honnête ne peut porter, bien évidemment, que sur le "hard dollar" En gage d'honnêteté, l'étude de RSI devrait s'appeler : étude des objectifs financiers du projet. Un RSI ne devrait pas simplement motiver une décision d'achat, il devrait être le fil rouge du projet, et tout écart aux prévisions devrait être analysé. commence par poser les "leviers financiers" sur lequel repose le projet Les principales difficultés d'une étude de RSI sont : 1) LE CHOIX : Pour ce qui est du Proposal Management, par exemple, les "hard dollars" sont : Le choix doit se porter sur les leviers Pour le Proposal Management, un RSI doit donc porter simplement sur le taux de signature et le temps gagné. Le choix passe aussi par le réalisme vente, qui peut être totalement différent du réalisme projet. Par exemple : 100% de mes clients et prospects adhèrent immédiatement et sans explication aucune au GAIN DE TEMPS que permet Proposal Studio. Mais à peine la moitié adhère pleinement, après démonstration étayée, sur la contribution d'une meilleure proposition à l'amélioration des taux de signature ! Je peux dire "gagnez 50% de temps" et voir 100 têtes opiner, mais si je dis "sur 100 propositions qui vous échappent au profit de la concurrence, vous pouvez en sauver 5 avec une meilleure défense écrite", la moitié de la salle va se mettre à murmurer ... Ma réalité vente veut donc que je présente prioritairement le RSI "temps", voire que je m'en contente s'il n'y a pas pregnance sur le RSI "taux de signature", qui est pourtant bien plus fort que le RSI temps, en termes de "CA additionnel" Et je ne peux pas blâmer mes clients. La moitié de leur cerveau leur dit "évidemment, banane, une meilleure proposition à la dernière étape de vente peut faire pencher la balance !". Mais l'autre moitié répond "et dis moi, gros malin, quel est le poids exact de la proposition dans le taux de signature ? c'est pas plutôt l'amélioration techno ou la baisse des prix qui va jouer, l'an prochain ? Et si mon taux de signature reste stable tu vas me dire que sans le proposal management, il aurait baissé ??? "" Nous y voilà : pour qu'un RSI soit honnête et crédible, il faut au minimum UN "indicateur 100%" Bref : le client n'est jamais con. Si il ne croit pas à un indicateur, c'est que l'indicateur n'est pas crédible. 2) LA COLLECTE Combien de copies couleur imprimez-vous chaque année ? Combien de temps passez vous dans les trains ou dans les hôtels ? Pour vendre un copieur connecté plus rapide et moins cher, ou pour justifier un BlackBerry, ça peut être utile. Mais QUI sait ce genre de choses ? PERSONNE ! Le B-A BA du RSi est d'accompagner le client, "maïeutiquement", dans la "prise de conscience" de ses temps, de ses ratios, de ses dépenses. Il faut proposer des "moyennes nationales", il faut partir d'une réflexion "à la journée" ou "à l'heure", "à la pièce", avant de parvenir à des visions d'ensemble annuelles. Parfois une simple étude suffit. Dans le cadre du proposal management, on s'appuye sur la plupart des études qui, à 90%, estiment à AU MOINS 20% (de 20 à 35%) le temps passé par les commerciaux du BtoB à faire des propositions. Pour certains de mes clients, cela leur va très bien. Comme beaucoup de managers, ils sont souvent bien du mal à savoir ce que font leurs bonshommes sur le terrain !!! Ne sachant pas par "quel bout" aborder une approximation ou une estimation, le plus simple est de .. proposer plusieurs scénarios. Pour les "copies couleur", on peut partir d'une estimation journalière ? ou d'un pourcentage national appliqué sur le nombre de "ramettes" de papier que tu mets dans la bécane tous les mois ? Pour ce qui est du Proposal Management, j'invite mes clients à utiliser mes outils d'auto diagnostic pour "faire le point" en interne, auprès de leurs commerciaux, sur un sujet qui reste la plupart du temps opaque ou inconnu. Cette démarche est très appéciée. 3) LA MODELISATION Pour un RSI honnête, vous devez penser à "pondérer" vos estimations : - combien de temps faudra-t-il avant de "tirer" les réellement les bénéfices de la solution proposée ? Comme il est difficile de tout pondérer, le plus simple est de proposer un "intervalle de confiance" dans l'obtention des "hard dollars". On propose une base de calcul à 100% de confiance, et puis on simule le RSI à 20%, 50% ou 80% de l'espoir de base. On explique au client que cet intervale tient compte des "inconnues" liées au déploiement et au rythme d'adhésion Vous devez comparer des choux avec des choux : les dépenses sont nettes, les gains doivent aussi être nets, et on parle généralement en MARGE, pas en CA. [Sauf si le client a un net focus sur la croissance du CA, et que cet indicateur est prépondérant par rapport au "RSI". Dans ce cas, la notion de RSI (qui je le rappelle doit aboutir à un TAUX) est nulle et non avenue. Il suffit de mentionner le CA additionnel escompté !] Graphiquement, pensez à "isoler" dans des parties différentes les 3 principales composantes de la démonstration : 4) LA PRESENTATION - Il faut distinguer ce qui vous sert à calculer, de ce qui vous sert à "raconter" ici exemple de modélisation de RSI pour une solution de proposal management. le business case présenté est celui d'un de nos clients, et présenté par le propre Directeur Commercial au COMEX Téléchargement tude_de_rsi_du_projet_de_proposal_management.ppt Dans ce diaporama, les "jargons" de la maison ont été conservés, seuls le nom de la société et son identité visuelle ont été remplacés par des X ou par un fond de page neutre. Le terme "CC" désigne les "Chargés d'Affaires" actifs sur le marché des PME, et le terme "GC" désigne les commerciaux "Grands Comptes" Pour la présentation en COMEX, seuls les aspects "chiffre d'affaires" a été retenu, ceci étant le principal focus de l'entreprise. la notion de RSI, et incidemment les impacts des pondérateurs temps, et de la mareg, ont été présentés uniquement aux parties prenantes DSI et achats, plus habituées et demandeuses de "taux" et voici le "modélisateur" qui lui a servi à en établir les grandes lignes : Téléchargement combien_me_rapporte_une_solution_de_proposal_management.xls ___________________ PowerPoint, OUI, PauvrePoint, NON Par Giandra de Castro Le ridicule peut tuer... une image de marque Quelques conseils "de base" sur la forme, au delà du fond : - Faites "charter" vos fonds de pages et vos "modèles" (polices, puces ...) par un studio graphique professionnel qui maîtrise bien l'environnement powerpoint Une adresse d'excellent rapport Qualité / Prix : Studio France www.studio-france.com, et demandez Eric Jehanno au 01 46 42 03 97 ___________________ Ouh la grosse propale Par Giandra de Castro Je fête la 100ème demande de "comment réduire la taille de ma grosse propale en Word / Powerpoint / PDF" avec deux réponses taillées à la hache : - pour réduire les gros powerpoints et les gros "word": téléchargez NXPowerlite sur http://www.query-informatique.com/download/nxpowerlite/NXPowerLite.exe - plus dur : pour réduire la taille des gros PDF, c'est plus compliqué. Lisez attentivement la page dédiée à ce vaste sujet sur http://www.cuk.ch/articles/2503. Si vous n'avez pas le temps, allez directement télécharger PDF Enhancer sur le site de www.apago.com ___________________ Une envie pressante Par Giandra de Castro Oh enfer, oh damnation ... RSI rime hélas trop souvent avec hérésie : - impossibilité de recueillir les informations nécessaires (confidentielles ou .. inconnues du client !) Alors comme le dit Niagara : ASSEZ ! Si vous voulez jouer sur le terrain du RSI, soyez très prudents, et ne considérez pas que l'insertion d'un chapitre "Le RSI du projet" constitue l'apogée de votre proposition, ou qu'il s'agit d'une panacée, d'un argument massue pour emporter une affaire. En effet, l'établissement d'un RSI s'inscrit dans une démarche de Vente qui se veut RATIONNELLE, alors que dans la plupart du temps, le client s'inscrit dans un processus d'achat essentiellement EMOTIONEL. Méditons sur Johnny Halliday : A-t-on trop donné bien avant l'envie ? At-on fait oublier les rêves et les merci ? Toutes ces choses qui avaient un prix, Qui font l'envie d'acheter et la fidélité, ... Et la rentabilité aussi ! Sans chercher à faire la danse du vente à un décideur, peut-on augmenter le pouvoir d'attraction d'une offre autrement que par une danse des chiffres ? YO !, comme le dirait mon ami rappeur. Et c'est dans ce domaine que se jour la bataille. En préambule : en bon amant, un bon commercial est attentif au désir de l'autre. Le signal est-il fort ? faible ? Un rival occupe-t-il les pensées de l'être convoité ? La règle de rentabilité N°1 du business est bien entendu de savoir se retirer : si à l'oral, ça ne passe vraiment pas, ce n'est pas un écrit qui va marquer les mémoires. Surtout dans le cadre d'une offre "mono décideur" avec une mise en concurrence : Le décisionnaire omnipotent a généralement "envie" ou pas de retenir un prestataire, et tout message sera réfracté au prisme de cette envie : - Ce qui va dans le sens de son envie sera dévié vers les "points favorables du dossier" Si cependant vous sentez que entre deux son coeur balance, et que vous pensez avoir une chance, fendez-vous d'une "loving proposal", parce que sa préférence ira naturellement : - à celui qui saura formaliser ses engagements à la hauteur de ses promesses (verbales) Parmi les 1001 ingrédients d'un philtres d'amour : - exprimez votre propre envie ! le désir de l'un attire le désir de l'autre. Exposez précisément pourquoi et en quoi cette affaire vous est chère, pourquoi vous allez donner tous les moyens de réussite à la relation toute neuve. Vous pouvez le faire dans le cadre d'un "EDITO" spécialement signé par la direction commerciale ou la direction générale Il ya long à dire ... mais je suis généreuse et je partage tout, surtout le boulot ! Alors n'hésitez pas à commenter cette note, pour faire partager vos propres ingrédients ! ___________________ Des Chiffres et des Lettres Par Giandra de Castro Dans la dialectique des chiffres et des lettres, la chaîne logique est : 1] j'utilise un configurateur pour savoir ce qu'il convient de vendre et à quel prix (réalisation du devis) 2] je lance un "Proposal Studio" pour argumenter la vente, à travers une bonne restitution du cas client, une bonne défense de la recommandation, un bon exposé du plan projet ... et l'insertion du devis réalisé (annexe financière). Bien entendu, le tout interfacé avec le CRM (pour la convergence des informations liées au cycle de vie du prospect/client) et avec l'ERP (pour les besoins éventuels du "lead to order") La synergie de ces offres est totale : Un configurateur/deviseur est à "Excel" ce qu'un Studio Propositions est à "Word": un grand progrès qui permet de s'affranchir des limites de la Bureautique, et de découvrir de nouveaux leviers de performance individuelle et collective. Que peut-on espérer d'un Proposal Studio , > lisez les études de cas de ce blog ou visitez le site Que peut-on espérer d'un configurateur / deviseur ? > l'exemple de la solution ACCESS COMMERCE COCORICO ! Encore un bel exemple de la capacité de l'industrie logicielle française à produire des solutions performantes qui n'ont rien à envier aux productions anglo saxonnes ou allemandes ! Vous trouverez sur le site de Acess Commerce une série de Livres Blancs qui intéresseront ceux qui souhaitent : - Identifier les deux phases d’une stratégie de configurabilité : le développement d’un produit et sa fabrication - Décrire les éléments essentiels de la phase de développement d’un produit en mettant l’accent sur le rôle clé du configurateur - Présenter les avantages d’une optimisation de la configurabilité des produits - Décrire le processus LTO et expliquer comment des solutions logicielles peuvent optimiser ce processus - Reconnaître le rôle clé du configurateur de produits pour supporter les processus de vente complexes - Identifier les bénéfices tangibles apportés par l’amélioration du processus LTO et ses relations avec le « Lean Manufacturing » - Identifier le 10 risques majeurs liés à la mise en oeuvre d’une stratégie de configurabilité - Décrire les actions qui vont permettre d’éviter ou de diminuer ces risques http://www.access-commerce.com/web/FR/136-documentation.php?category=2
Après le Livre Blanc de Casimir Joseph, Thierry Craye nous offre le second opus qui formalise les débuts de la pensée du Proposal Management en France "Appels d'offres : la stratégie gagnante pour les gérer et les remporter !"
Le plan projet présenté dans une proposition commerciale est par définition prévisionnel... À moins d'être bonne pâte et d’offrir un audit complet à votre prospect. Les différentes étapes du plan projet sont définies compte tenu de votre expérience sur de tels projets et avec, dans la mesure du possible, inclusion de certaines données du client qui impliquent des étapes supplémentaires. Précisez les quatre informations suivantes pour chaque étape : l’intitulé de l’étape, le descriptif de l’étape (et son livrable), le responsable de cette étape et enfin le délai. Vous évitez ainsi de projeter sur votre prospect les responsabilités du projet qui vous incombent. Les réunions d’avancement et les recettes seront également précisées. Insistez également sur l’aspect prévisionnel de ce planning, ce qui évitera de vous engager contractuellement et justifiera un planning plus précis à l’issue de la phase d’audit. Enfin privilégiez des dates plutôt que des délais pour pouvoir y adosser la date limite de signature de votre proposition commerciale.
Attention à de pas confondre objectifs et livrables. L’objectif, qualitatif ou quantitatif, définit un axe du projet du client : réduire les coûts de 20%, redéfinir les canaux de distribution du client, etc. Le livrable est en revanche « palpable », et prend souvent la forme d’un rapport de synthèse. Un projet informatique pourra ainsi porter sur une redéfinition de l’infrastructure IT d’un client. Il ne s’agit pas pour autant d’un livrable. Le livrable, pour cet exemple, portera sur le document de recommandations pour la nouvelle infrastructure, le rapport de mission qui spécifie les attributs de la nouvelle infrastructure ou encore un support de formation. La liste des livrables du projet devra donc être indiquée pour permettre au client de visualiser les résultats du projet et de les valider.
Un projet ne peut se résumer à un échange de document papier. Son succès dépend des femmes et hommes de l’équipe projet. La présentation de l’équipe projet du prestataire revêt ainsi toute son importance car il s’agit de nouer une relation professionnelle entre les équipes du prestataire et les équipes internes au prospect en amont du projet. Des éléments de CV, l’expérience, l’expertise, les publications voire une photo, contribuent à dresser un profil séduisant des collaborateurs de l’équipe projet. La présentation de l’équipe, qui implique a fortiori sa mobilisation sur ce projet, est un atout supplémentaire pour justifier la date de validation de votre proposition commerciale. « C’est que, m’sieur le prospect, ces bons zommes et femmes pourraient bien être staffés sur des projets tiers. »
Pour conclure, apportez une touche de sincérité et d’agilité dans votre gestion de projet. Les chefs de projets et les prospects ne sont pas dupes. Tout plan projet, aussi flashy soit-il, est appelé à évoluer, au gré des desiderata du client : quelle que soit votre expertise en matière de gestion de projets, le seul fait de parler de « projets » invite le client à évoluer, et à faire évoluer ses besoins. Prenons le cas d’un déploiement d’outil de CRM ou de SFA : vous ne pourrez, en phase initiale de projet, définir tous les critères de segmentation d’une base de clients et de prospect. Comment allez-vous faire pour intégrer ce champ subitemment demandé par le client au cours du déploiement de l’outil ? À vous de trouver la bonne réponse selon votre contexte métier et votre marché. Mais à ceux qui sèchent sur la copie, un petit conseil : penchez-vous sur Extreme Programming. Cette méthode, explicitée sur Wikipédia est essentiellement dédiée au développement logiciel. Inutile pour autant de se muer en Lucky Luke de la ligne de code pour saisir son principe. Lisez donc les rubriques valeurs et Pratiques pour en tirer la substantifique moelle.
Comment savoir si vous avez besoin d'outils de Proposal Management dédiés ? Serait-ce rentable dans votre environnement ? Jusqu'où un modèle "word" bien conçu est-il suffisant ? Quand trouve-t-il ses limites ?
L’étude de l’efficacité commerciale sous l'angle de la proposition commerciale permet de dresser le panorama complet des problématiques et besoins auxquelles la proposition commerciale et le Proposal Management apportent une réponse appropriée. Rendez-vous sur Visionary Marketing pour téléchargez mon livre blanc sur le sujet, un document conçu à l’aune de l’expérience et des projets de Jack in the Box. Et profitez-en pour découvrir ou redécouvrir le site de référence sur le thème du marketing et de l’innovation.
"Réussir ses propositions commerciales" ... on ne peut pas dire que les organismes de formation se bousculent au portillon ...
dites pas "je n'ai pas le temps d'étayer ma propale".
Faut-il traiter les "objections" du client dans une propal ? 
Procédures d'appels d'offres, procédures négociées, dialogue compétitif, marché de conception / réalisation, concours, procédures adaptées... Vous avez du mal à vous y retrouver ?
Vous rencontrez des difficultés à comprendre les procédures des marchés publics ? Vos dossiers de candidatures ont déjà été refusés parce qu'ils étaient incomplets, parce que la terminologie était inappropriée, ou encore parce que le type de réponse fournie n'était pas conforme à l'appel d'offre ?
Joe le DirCom a beaucoup investi dans le relifting de son identité visuelle. Aucun trou dans la raquette : Joe a tout prévu pour normer les divers media de prise de parole de la marque. La campagne 4 par 3 est top. Beau score d'attribution, super score d'affinité. On est les Dieux du "one to many". 
Joe et Bob suivent Max, non pas pour le taper, mais pour comprendre. Max est en ligne avec un client. En poireautant, Joe tripote les docs qui sont sur le bureau . Il "tombe" sur une des propositions commerciales de Max. Celle qu'il a passé 6 heures à structurer, rédiger et mettre en forme. Choc anaphylactique. Y'a comme un problème avec le One to One.
Serge Vuillod, auteur de logiciels d'aide à la décision pour managers, a ouvert sur VIADEO un groupe d'expérimentation de 7 personnes autour du thème "Comment initialiser une démarche de "justification économique" en phase avant-vente, afin de mieux calibrer ma proposition, d'être mieux compris de mon prospect, et donc d'améliorer ma productivité commerciale"
1- le CHOIX des principaux leviers à l'origine des "hard dollars"
2- la COLLECTE des informations permettant d'établir une vision "avant/après"
3- la MODELISATION du calcul
4- la PRESENTATION des résultats
Il faut choisir deux ou trois leviers, pas davantage. Outre l'effet "chien fou" qui veut faire pipi sur tous les reverbères pour laisser son empreinte sur tout son territoire, la multiplicité des leviers complexifie la tâche tant pour le prestataire que pour le client.
- l'amélioration des taux de signature
- la réduction du coût de la vente
- la libération de "temps utile" pour partie converti en productivité horaire (CA additionnel)
- une augmentation ou simplement une meilleure défense de la marge
- les plus "forts" (par exemple : réduire le coût d'une vente est juste et bon, mais l'impact sur les résultats de l'entreprise est "caché", voire "nul" si l'entreprise est faiblement attachée aux analyses d'affectation des coûts. On peut se faire facilement rétorquer que le vendeur affectera mieux son temps, mais coûtera autant !)
- les plus "simples" à comprendre et à modéliser (il faut des données simples à collecter et à modéliser, cf. points suivants)
- les plus "évidents" en termes d'intime conviction (par exemple : "à la reconquête de la marge" est un thème qui génère soit une intime conviction immédiate, soit un "déni de réalité" catégorique)
Un indicateur 100% est indicateur qui est à 100% impacté par le projet. Le temps que l'on passe sur une proposition est ... 100% liée au projet de proposal management. C'est le SEUL indicateur de ce type, et c'est sa force.
- 100% des utilisateurs seront-ils concernés immédiatement ? Ne sera-ton pas plutôt sur un constat de type "la 1ère année, seuls 20% des utilisateurs vont jouer le jeu" ?
- l'exposé des données de base et des hypothèses
- les calculs de base pour chaque levier
- le résultats du RSI global
- La présentation du RSI "raconte" une histoire. Elle doit être "écrite" fluidement. Un tableur excel ne suffit pas
- Un "RSI" ne s'envoie pas par email. Il faut le présenter de vive voix et au téléphone, pour accompagner le client dans la "réception" et l'appropriation du message. Vous n'aurez pas deux fois la possibilité de faire une bonen première impression à ce sujet. Au passage, c'est le client lui même qui vous aidera à approcher le réalisme économique, en corrigeant ce qui lui semble surestimé ou sousestimé. 
Powerpoint illustre à merveille à quel point le "mieux" est l'ennemi du "bien" :
- On peut y mettre des images, c'est chouette : Entre "pictos" éculés, et autres schémas réalisés de bric et de broc avec des flèches mal mises en scène, des formes inadaptées au concept, des "pictos" techniques issus de la bibliothèque "clip art" de powerpoint .... parfois il aurait mieux valu s'en passer
- On peut faire des listes à puce : oui, mais si on y met 20 puces par diapositive, de 3 lignes chacune, cela n'a plus de sens. Si il faut écrire du texte linéaire, alors mieux vaut utiliser Word, et préférer le format "portait", car une ligne de 20 centimètres de large en "paysage" se lit très mal. Cette "largeur" ne correspond pas à la capacité de lecture de l'oeil. Puis les puces se "redimensionnent" ... et cela s'écrit en tout petit ... et rares sont ceux qui savent arrêter le dimensionnement automatique
- On peut faire des animations et des transitions, qui n'ont pour seul effet, dans 95% des cas, que de troubler le présentateur ou le "spectateur", dont l'attention est distraite par le "fun", au détriment du "fond"
- Lisez les "trucs et astuces "pour apprendre à faire des "copier-coller" sans "drames" de mise en page, ou pour apprendre à arrêter des automatismes malveillants !
- Faites-vous constituer, toujours par un studio graphique spécialisé en powerpoint, votre propre bibliothèque de "clip arts", avec vos concepts et vos couleurs, que vous intégrerez en UNE MINUTE dans votre librairie powerpoint.
- Achetez un logiciel de compression des "gros PPT"
- Pour les présentations importantes, confiez à un studio graphique la noble tâche de "faire éclater" votre présentation, dans le respect et la valorisation de votre identité visuelle ou en déclinaison graphique du projet visé
- Apprenez à vous servir d'une banque d'images professionnelle, du type "http://creative.gettyimages.com/source/home/homeCreative.aspx 
Quelqu'un a dit à Carla Bruni que "le temps qui glisse est un salaud et que de nos tristesses il s'en fait des manteaux", quelqu'un (et c'est peut être moi !) vous a dit qu'il fallait étayer vos propositions de "faits et chiffres" puissants, et qu'une étude de retour sur investissement (RSI pour les intimes) s'imposait parfois.
- faible fiabilité des données recueillies
- faible adhésion du client aux hypothèses retenues (parfois proposées par un des participants de leurs propres équipes !)
- logiques de calculs fantaisistes
- extrapolations audacieuses (du type "100% du temps que nous vous ferons gagner sera converti en CA additionnel")
- oubli de pondération (quel projet apporte-t-il 100% des bénéfices attendus tout de suite après son démarrage ?)
- et j'en passe ...
- Ce qui ira à l'encontre de cette envie sera dévié vers le cimetière des phrases non lues ou non retenues.
- Les points faibles du concurrent mal aimé seront mis en évidence.
- Tout ce que le mal aimé dira et qui pourrait être mal compris ... le sera.
>>>>> Les points forts du mal aimé devront être sacrément costauds pour faire le poids de tout cet amalgame...
- à celui qui saura le rassurer ("avec moi, tu ne peux pas te tromper, tu ne risques pas ta place !")
- à celui qui saura le valoriser ("tes clients internes te béniront nuit et jour")
- à celui qui saura aller au delà des apparences dans la restitution d'une compréhension de contexte(passer du "vous êtes le leader dans votre domaine et vous avez XX collaborateurs!"à "j'ai bien compris que vos enjeux, et vos projets 2008 sont ...et que ce projet s'inscrit dans vos priorités parce que ...")
- faites partager votre passion : votre entreprise. Quelles sont les bases de vos convictions par rapport à votre métier ? pourquoi avez-vous conçu votre offre comme ceci ou cela ? Quels sont les défis que vous vous êtes lancés ? Quelle est votre "idéal" dans votre domaine d'activité ? Quel regard différent portez-vous sur la relation client ? Vous pouvez le faire dans le cadre d'un chapitre du type "les fondamentaux de notre démarche", ou en introduction de la présentation de votre société
- Dans le cas d'une vente complexe à multi-décideurs, murmurez à l'oreille de chaque cheval, si si, comme Robert Redford. Si l'enjeu financier le justifie, n'hésitez pas à construire une "synthèse décisionnelle" pour chaque profil de décision. En tout cas, veillez au découpage du document, pour que chaque partie prenante ait "sa partie à elle", dans laquelle elle naviguera en profondeur, sans que l'ensemble soit un pavé indigeste pour tous. Vos interlocuteurs se sentiront individuellement "compris".
- Montrez les "humains" derrière la "personne morale" : le "mini CV de Untel", qui se chargera de la mission, c'est bien. Préciser en outre ce qui le motive personnellement à prendre en charge le projet, mettre en avant ses ... QUALITES (au delà de ses compétences), c'est mieux.
- Montrez votre côté rebelle : dans quelle occasion avez-vous déjà adopté une "challenger attitude" ? Pris des risques ? Innové ? Réussi à contre courant ? James Dean a toujours eu la cote, auprès de tous les bords.
- Montrez patte blanche : affrontez de front tous les écueils de votre positionnement. Trop petit ? Pas assez de références sectorielles ? Santé financière délicate ? Déficit de notoriété ? Soyez inventif ET sincère, et défendez votre position. Surtout ne laissez pas un "cadravre" sortir du placard au moment critique : ça gâche l'ambiance.
- etc ...
Pour élargir le débat, je vous invite à lire l'excellent "Les 10 clés du management émotionnel : Mobilisez vos salariés et vos clients "http://www.amazon.fr/10-cl%C3%A9s-management-%C3%A9motionnel
Le Proposal Management est une grande famille. Il existe des outils permettant de rédiger plus vite et mieux l'argumentaire des propositions commerciales, il existe des outils permettant de configurer et chiffrer plus vite et mieux une offre parmi diverses options parfois incompatibles entre elles. 
1] configurateur / deviseur : que faut-il proposer pour satisfaire un client ? A quel prix pour garantir la rentabilité de l'affaire ?
2] Proposal Studio : comment motiver la recommandation et défendre sa marge en démontrant la valeur d'usage en regard du prix proposé ? Comment différencier ma démarche et "donner envie" de travailler avec ma société ...
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