Le parcours du combattant des offres écrites dans les filières aéronautiques et spatiales
Pour produire une proposition commerciale pertinente, vos commerciaux doivent bien sûr adapter le plan et le contenu selon l’objet du marché et la nature de l’offre proposée et du savoir-faire requis (produits « COTS » - commercial on the shelf- ou solutions sur mesures, systèmes d’ingénierie complexe, prestations sur catalogue ou « ad hoc » …).
Mais ils doivent aussi tenir compte de nombreux paramètres :
- le destinataire de l'offre et le cadre légal, financier et technique associé. Par exemple : offre à l’état français (et à la DGA en particulier, avec son clausier de presque 400 pages), à un industriel français pour son propre compte, à un industriel français pour le compte de l’Etat français, à un industriel français pour le compte d’un état étranger, à un industriel étranger travaillant pour le compte de l’Etat français, à l’Europe, à l’OTAN …
- le montage industriel de la proposition. Par exemple : Prime, co-traitance …
- l’étape du cycle de négociation. Par exemple : offre ROM (rough order of magnitude), version définitive …
- la stratégie d’argumentation définie au cours du processus offre (bid / no bid review, kick off meeting … )
- le WBS (Work Breakdown Structure : découpage du projet) et les moyens humains et matériels retenus
- le type d’organisation du projet. Par exemple : régie, forfait, sur site client, cellule dédiée …
- …
Vos commerciaux doivent aussi tenir compte de consignes, conseils et meilleures pratiques pour gagner et être rentables. Ces règles sont souvent édictés par des sources diverses : vos services juridiques, vos chefs de produits ou chefs de marché, votre direction financière, votre direction commerciale, votre direction de la communication, vos responsables de domaine technique... Elles peuvent être nombreuses et précises. Par exemple, pour les offres commerciales : types et formes des prix, actualisations / révisions, termes et conditions des avances et des paiements, scénarios et hypothèses de dimensionnement (leviers de négociation, circonscription de litiges …), clauses de réserve ou de limites de prestations, protection de propriété intellectuelle, gestion des conditions générales de vente et des exceptions acceptables …
Sur des marchés à l'étranger, vos commerciaux se battent peut-être contre des concurrents soutenus par les bid managers spécialisés en aéronautique et défense délégués par les cabinets SM&A ou Shipley Associates. Ces cabinets sont mandatés pour appliquer les meilleures pratiques de persuasion écrite. Par exemple :
- Comment construire un document « intellisible » (facile à lire rapidement, à comprendre, à mémoriser) pour des décideurs en situation d’achat qui ont à lire beaucoup de pages produites par de beaucoup de concurrents
- Comment présenter un plan projet, un plan Qualité, …
- Comment clarifier, valoriser et différencier son offre dans l’Executive Summary
- Comment valoriser son savoir faire sectoriel, technologique, opérationnel
- Comment présenter les éléments de politique générale (RSE, gouvernance, Développement Durable, CSR, ESG …)
- Comment, par delà les éléments rationnels de la prise de décision, « DONNER ENVIE » de changer pour vous ou vous renouveler le marché
- …
Et que dire du travail en équipe (offres multi-auteurs), avec les difficultés d’harmonisation (style visuel, style rédactionnel, disproportions …) et « l’effet tunnel » (pas de son pas d’image pendant des jours, puis la réception tardive des contributions attendues l’avant-veille de la remise de l’offre, les retards des uns se transformant ainsi en urgence des autres !)
Sans parler du multilingue.
Mais un temps nouveau est arrivé : Jack in the Box présente PROPOSAL STUDIO lors des AeroSpaceDays : à vos agendas !
Par Giandra de Castro
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