Altergaz : les propositions autrement

 

Etude de cas réalisée par Camille Sigaudes, missionnée par Altergaz pour pour la mise en place de Proposal Studio.

Altergaz éleve la barre en revisitant ses méthodes et outils de proposal management avec Jack in the Box

> Retour d'expérience complet : Téléchargement Etude de cas ALTERGAZ, par Camille Sigaudes

Je ne suis pas une case à cocher !

Par Giandra de Castro,

Les acheteurs ont-ils une case en moins ? Certains indices nous poussent à le croire, comme en témoigne la recrudescence des Appels d’Offres (AO) formatés à l’extrême, qui sentent à plein nez le consultant en stratégie d'achat ou en procurement, payé des fortunes pour aider les services achats et les départements clients à formaliser leurs besoins.

L’entreprise qui répond à ce type d’AO dispose de peu de solutions pour se différencier. Ce document sensé représenter le besoin du client ne laisse que peu d’espace au prestataire pour témoigner de son expertise sur le sujet cible. D’autant plus que ce chapelet de questions fermées, de fichiers Excel, de formulaires et autres matrices à entrées multiples est quelquefois envoyé aux fournisseurs sans contact initial ou sans explication du projet client dans son ensemble… Quand il ne s’agit pas de questions superflues, pour s’assurer de recevoir des gros documents boudinés, signe qu’on a bien fait son job de cost killer…

Besoin de ProductivIdées ?

Par Giandra de Castro,

10h30 ce jour-là : Nicolas Caron, associé fondateur de Halifax, me présente à un de ses clients

"Mis à part le fait d'augmenter la productivité par tête, tu connais un autre moyen d'augmenter son CA sans augmenter son nombre de vendeurs, toi ?" 

demande le client à Nicolas en début d'entretien, juste après les salutations d'usage.

Cette question est de bon augure : elle sous entend qu'il existe encore une marge de manoeuvre pour améliorer la productivité individuelle.

Y croire, c'est déjà un début. Surtout si l'on se fie à l'étude gallup (www.gallup.com) qui chiffre à 21% les patrons de métropole qui indiquent que la productivité de leurs commerciaux ne peut pas être améliorée. Ils sont également 21% à refuser de se prononcer. Malaise chez nos managers ...

Mais comment peut-on croire qu'il est possible de "faire mieux" quand le même Gallup relève que 1 dirigeant français sur 3 (33%) ne sait pas ce que font ses commerciaux sur le terrain (c’est le chiffre le plus élevé tous pays confondus).

Et PIRE encore ...

La bête noire du commercial

Par Casimir Joseph,

Avez-vous lu l’édito de Cadremploi.fr cette semaine signé par Sylvia di Pasquale, que je remercie d’ailleurs d’avoir mentionné notre blog ? Fissa, c’est par ici ! La proposition commerciale est citée en tant que bête noire du commercial, pire un cauchemar, sur un ton légèrement décalé et fort humoristique, mais qui fleure bon la réalité du terrain. Le décalage entre le savoir-être des commerciaux à l’oral et leur savoir-faire dans la rédaction des propositions commerciales est particulièrement savoureux.

Si la gestion des propositions commerciales et le Proposal Management trouvent enfin leurs marques en France, c'est bien parce que le marché est demandeur : les commerciaux souhaitent simplement passer davantage de temps sur le terrain, au service de leurs clients. Pour autant, le Proposal Management est–il une forme externalisation de la rédaction de la proposition commerciale ? Je répondrai par un NON catégorique : le commercial doit garder la main sur la proposition commerciale pour que le Proposal Management deviennent un réel vecteur de productivité commerciale et d’amélioration de la relation client. Ainsi, si un prestataire vous clame haut et fort qu’il assurera l'ensemble de la création rédactionnelle, attendez-vous à ce qu’il vous ponde un devis style catalogue avec liste de prix, aussi sexy qu’une armoire normande.

Car l’équation d’un projet Proposal Management réussi tient à quatre variables :

Quand David terrasse Goliath

Par Casimir Joseph

Il est jubilatoire de constater que les idées, méthodes et retours d'expérience que nous exposons au travers de ce blog sont validés sur le terrain. Surtout lorsqu'on se retrouve non dans une position de rédaction/conception de proposition commerciale (ce qui est souvent mon cas), mais plutôt dans celle de dépouiller les différentes propositions reçues à l'occasion d'un appel d'offres. Une petite histoire ci–après pour refléter comment une proposition commerciale devient une arme redoutable lors d’un cycle de vente complexe.

Le chaînon manquant

Par Giandra de Castro

"L'inspiration sans la transpiration". J'ai vu ça sur une affiche CISCO, ce matin, et à un moment j'ai cru qu'ils avaient développé un système concurrent de notre Proposa Studio, qu'ils vendraient en catimini... C'est une accroche pour du Proposal Management, ça ! Elle m'a d'ailleurs fait penser à notre un sloggan que l'on utilisait parfois sur nos brochure de ProposalStudio : "plus de valeur, moins de sueur". Mais je ne suis pas CISCO, alors j'ai fait moins "olfactif" depuis.

Trêve de nostalgie. J'ai rencontré 2 membres de leur COMEX, en charge de responsabilités business. Je ne sais pas si on finira par faire affaire ensemble, tant les projets européens sont parfois hextril-iens (ils vous enlèvent les mots de la bouche), mais ce n'est pas pouyr recevoir des lettres de soutien moral que j'ai pris quelques minutes pour cette note.

C'est parce que j'ai adoré le résumé du projet de Proposal Management envisagé (un projet pour leur Channel (réseau de distribution), à l'instar de celui de SFR) tels qu'ils l'ont reformulé :

• ce serait un projet qui renforcerait la position de CISCO en tant que société "easy of doing business with" (ce serait tellement plus facile de faire des propales avec du CISCO qu'avec du XX ...) et devenir le "preferred vendor"
• ce serait un projet tuteur pour la montée en compétence du channel sur la défense de la "value proposition" de CISCO, et participerait ainsi au programme "channel enablement"

C'est là que réside le succès d'un projet de Proposal Management : c'est quand des dirigeants comprennent  comment relayer de manière opérationnelle les priorités stratégiques du moment.

Et vous ?

La dialectique du Maître et de l'Esclave

Par Giandra de Castro

Jean-Luc Aubert, directeur technique de SACER (groupe COLAS), m'a fait remarquer entre l'entrecôte et le café qu'il y a peu de temps encore, on se disait "soumissionnaire" d'un appel d'offres. On "soumettait" une réponse. Dans les "actes d'engagement" demandés lors des consultations Marchés Publics, la phrase type était "je me soumets au règlement de consultation et m'engage à ..."

On appelle encore, reliquat de cette sémantique vassalo-servile,  "Maître d'Œuvre" celui à qui est destinées la réponse. Le français est la seule langue qui utilise cette coloration pour évoquer la relation entre un acheteur et un vendeur.

Sale affaire ...

Besoin de vacances ?

Par Casimir Joseph

Décidément, les propositions commerciales se suivent et ne se ressemblent pas. Il y a celles qui ressortent du lot en témoignant de l’investissement en temps réalisé par l'équipe du prestataire.

A contrario, il y a celles qui battent tous les records de médiocrité. Et aujourd'hui, j'en ai reçu une, dans le domaine informatique, qui fait sûrement partie du top down...Et dire que le client souhaite juste que je la relise et réécrive pour améliorer le style, alors qu'elle aurait sans doute besoin d'un lifting complet!

La structure du document un concentré des pires pratiques en matière de proposition commerciale :