Proposal Management, efficacité commerciale & proposition commerciale

La proposition Commerciale de A à €, Version 2

Par Casimir Joseph,

Déjà deux ans que la premiére version de ce livre blanc a été publiée , avec à la clé de nombreux retours et commentaires des lecteurs part, notamment des demandes d’information et de précisions sur les méthodes et outils pour concevoir, gérer et réutiliser les propositions commerciales.  D'ou l'intéret d'une nouvelle version que j'ai souhaité plus collaborative et disponible en libre téléchargement.

Cette seconde mouture s’enrichit donc de nouveaux sujets, parmi lesquels :

• Les critères pour décider ou pas de se positionner sur une affaire et remettre une proposition commerciale
• Les quatre briques d’une proposition commerciales gagnantes, avec un focus sur l’identité visuelle
• L’utilisation de visuels pour faciliter la prise d'information par l'évaluateur
• Les méthodes et outils pour capitaliser et réutiliser les propositions commerciales
• Le Proposal Management, une discipline émergente en Europe et que les lecteurs de ce blog connaissent déjà. Une discipline qui associe méthodologies, services et outils pour doper la productivité des rédacteurs de propositions commerciales.

 
A noter également de nombreuses interviews d'acteurs qui s’intéressent de près au thème de la proposition commerciale, dans un rôle de conseil ou d’utilisateur.

Le document est téléchargeable en livre accès sur http://jitb.typepad.com/mon_weblog/files/Proposition_commerciale_version2_janvier_2008.pdf

Excellente lecture à tous,

Casimir Joseph

L’oeil de l’Expert : quelles sont les attentes des acheteurs ?

La professionnalisation de la fonction achat vise désormais les achats hors productions et notamment les projets complexes et stratégiques. D’aucuns s’attendent à l’émergence du tarif en tant que seul critère décisionnel pour ce type d’achat. Pas si évident. Christophe Fereirra a vécu et vit toujours la relation client-fournisseur au quotidien, au sein de nombreux secteurs d’activité et pour différentes familles d'achats, dont les achats complexes. Actuel Responsable du développement fournisseurs chez un acteur majeur mondial des matériaux de construction et de chauffage, il nous livre son éclairage sur les attentes des acheteurs vis-à-vis des commerciaux en général, et de la proposition commerciale en particulier.

Un bon plan pour votre projet

Par Casimir Joseph,

Que dit-on d’une personne qui n’a pas projets ? Peu de choses. Tout est dans le non-dit : on s'apitoiera sur le sort de ce désespéré qu’on soupçonnera d’être sous Tranxène et on affichera un rictus facial à la simple idée de se retrouver un jour, comme cette personne, à cours de projets personnels. Car comme le disait Roger Nimier, « un homme sans projets est l'ennemi du genre humain ». Ainsi va-t-il de nos vies personnelles, quand nos projets sont le brouillon de notre futur.

En revanche en entreprise, le projet et sa gestion relèvent plutôt d’un futur particulièrement brouillon, surtout lorsqu'on parle de mise en œuvre, bref de son plan projet. Une préoccupation qui mine tant le chef de projets que le prospect qui partagent tous deux les craintes d’un dérapage en matière de budget et de délais. D’où l’intérêt pour un prestataire de rassurer son prospect sur sa capacité à mener à bien le projet client. Une assurance prodiguée à l’oral certes, mais qui révèle davantage d’impact à l’écrit pour éviter que votre prospect ne pense que vos grandes prétentions n’accouchent que de petits projets. À l’écrit, c’est la proposition commerciale qui mérite de s'enrichir d'un volet plan projet, et ce, pour 4 raisons :

Un détail de taille

Par Casimir Joseph,

C’est un détail …Mais qui mérite qu’on s’interroge : Pourquoi appeler votre proposition commerciale, « proposition commerciale » ? Ce que je veux dire : pourquoi barrer d’un « Proposition commerciale pour XXX », en TIMES NEW ROMAN, TAILLE 42, GRAS et SOULIGNE la première page de votre proposition commerciale ?

"Ben paske c'est une propale quoi !" se contenteront de dire certains. Certes, mais dans ce cas, pourquoi Audi n’affublerait son beau catalogue papier glacé  d’un « Catalogue de voitures » et que le dernier Goncourt ne s'intitulerait tout simplement pas « Roman d'aventures » ???

Prenons cette question à l’inverse : Quel serait l’intérêt de ne pas titrer votre propale de la sorte ?

• Le premier intérêt est celui de la différentiation. Gageons que tous vos concurrents se contenteront d’un bon vieux « Proposition commerciale pour XXX» bien grassouillet en titre.

• Le second est bien plus stratégique : en partant du principe qu’une proposition commerciale représente la phase finale d'une phase avant-vente, on gagnerait à titrer en mettant en avant l’approche solution de votre offre. Imaginons que vous êtes un installateur en téléphonie/réseau répondant à un client en pleine croissance et qui souhaite étendre son parc matériel. Vous auriez tout intérêt à titrer dans le genre : « Quelle infrastructure pour accompagner la croissance de XXX". Plus sympa non ? Et quid si vous êtes une agence de com et que vous avez bien planché sur votre « reco ». Mettez donc en avant l’objectif de cette reco : "quelle stratégie pour doper la notoriété dela marque XXX ? ». Plus percutant, tout simplement.

Pour conclure ce petit billet, lisez ou relisez donc le billet de Giandra, qui vous parle de l'aspect visuel de la proposition commerciale. Au-delà de l'éternel « proposition commerciale pour XXX », pensez également à un habillage graphique un peu plus sexy que le simple logo de votre prospect :)

Casimir  Joseph

 

4 questions à se poser pour rédiger son dossier de presse

Par Casimir Joseph,

Comment créer un dossier de presse ? L’erreur classique des entreprises consiste à pondre un document de type publicitaire, résolument orienté sur elle et peu structuré. Il est vrai que sur le terrain, les entreprises soucieuses de rentabiliser cet investissement ont la fâcheuse tendance à le diffuser le plus largement possible. Le mailing ou l’emailing de masse font florès, quitte à bombarder les journalistes de manière non ciblée et au risque de se faire cataloguer en tant qu’indésirable. Clients et prospects reçoivent également des dossiers de presse avec le secret espoir que le simple terme de "presse" donne à cette prose une certaine légitimité.

Pourtant le projet "dossier de presse" reste simple à réaliser si les entreprises s’interrogent de maniére pertinente. Quatre questions à se poser avant de se lancer dans le bain :

Au VALEUR!!!

Par Casimir Joseph,

Proposition de valeur, Késako ? Voici une définition que j’ai repérée sur le web : « l’ensemble des attributs de l’offre d’une entreprise, reconnus importants par les clients, par lesquels celle-ci peut différencier ses services et produits de ceux de ses concurrents ».

Une linéature qui fait écho au florilège de camemberts, flèches, signes tribaux et autres figures de l'espace pour dire avec des images multicolores ce que certains clients n’auraient pas compris lorsqu’exprimé avec des mots (pour crier WAOUH encore plus fort qu'avec VISTA, admirez cette petite encyclopédie illustrée ici).

La mission du Marketing est de développer des idées fortes qui permettront aux prospects des différentes cibles  de comprendre les leviers de valeur activés par le prestataire. Pour autant, chers commerciaux, de simples mots, aussi polis soient-ils, ne vous aideront pas faire à la différence : vos concurrents disposent sans doute de marketers tout aussi inspirés.

Dans une proposition écrite, le défi du commercial est de formaliser sa création de valeur selon le contexte spécifique de son client. Mission tout à fait possible grâce à ces deux armes :

Quand David terrasse Goliath

Par Casimir Joseph

Il est jubilatoire de constater que les idées, méthodes et retours d'expérience que nous exposons au travers de ce blog sont validés sur le terrain. Surtout lorsqu'on se retrouve non dans une position de rédaction/conception de proposition commerciale (ce qui est souvent mon cas), mais plutôt dans celle de dépouiller les différentes propositions reçues à l'occasion d'un appel d'offres. Une petite histoire ci–après pour refléter comment une proposition commerciale devient une arme redoutable lors d’un cycle de vente complexe.

La synthèse décisionnelle

Par Casimir Joseph

Comment commencez-vous votre proposition commerciale ? Une page et de garde, des conditions d’utilisation, une table des matières ? Vous êtes sur la bonne voie. Comment la poursuivez-vous ? Recueil des besoins, description de l’offre ou… simple devis ? STOP ! Vous oubliez une partie essentielle de votre proposition commerciale : la synthèse décisionnelle ou en V.O. l’Executive Summary.

Avez-vous déjà compulsé une de ces études volumineuses proposées par les grands cabinets de conseil et autres analystes. Vous vous y plongez directement et tentez de vous maintenir à flots, en dépit d’un flot de chiffres, tableaux, de graphes et de commentaires plus ou moins intéressants. Saurez-vous pour autant en tirer rapidement les conclusions et informations pertinentes à vos besoins ? Consultez plutôt confiance à la synthèse décisionnelle du document, à savoir son Executive Summary.

Executive Summary : de la lisibilité !

La newsletter d'entreprise, du marketing opérationnel vers la communication de marque

Par Casimir Joseph

La newsletter, plus précisément dans sa version électronique, s'est rapidement imposée dans la relation entre une entreprise et ses clients et partenaires. Dans le B2C dans un premier temps, lorsqu'elle se confond très souvent avec emailing publicitaire. Les entreprises du B2B se sont également laissées séduire par cet outil de promotion en se contenant, pour nombre d'entre elles, de reprendre le marketing direct du B2C. Pour le grand public, un achat impulsif peut certes être déclenché par une newsletter publicitaire en tant qu'opération de marketing direct, mais peut-on imaginer un acheteur industriel dégainer sa carte bleue pour réaliser online un investissement de 100000 euro? L'intérêt d'une newsletter est autre que publicitaire, bien plus stratégique, surtout dans le B2B. Tour d'horizon et cas pratiques.

La newsletter, simple support publicitaire ?

Pour Wikipédia : « une lettre d'information permet, par exemple, de recevoir directement dans sa boîte de courriel des infos […]sur les nouveaux produits et les promotions d'une entreprise commerciale, sur les activités d'une association, etc. »

Besoin de vacances ?

Par Casimir Joseph

Décidément, les propositions commerciales se suivent et ne se ressemblent pas. Il y a celles qui ressortent du lot en témoignant de l’investissement en temps réalisé par l'équipe du prestataire.

A contrario, il y a celles qui battent tous les records de médiocrité. Et aujourd'hui, j'en ai reçu une, dans le domaine informatique, qui fait sûrement partie du top down...Et dire que le client souhaite juste que je la relise et réécrive pour améliorer le style, alors qu'elle aurait sans doute besoin d'un lifting complet!

La structure du document un concentré des pires pratiques en matière de proposition commerciale :