Proposal Management, efficacité commerciale & proposition commerciale

22 JUILLET / Jack sur FACEBOOK et TWITTER

Par Giandra de Castro

Dès le 22 juillet, vous pourrez suivre l'actu de jack sur le tout nouveau www.jack.fr et sur les pages FACEBOOK et TWITTER. Au menu : toutes les photos des événements auxquels nous participons, book de nos réalisations, calendrier des événements qui comptent ...

Qui nous aime nous suive !

Les gens progressent peu ou pas… pourquoi?

Par Jean-Pierre Lauzier,

Avez-vous déjà remarqué qu’au fil des ans, la très grande majorité des gens changent très peu, que ce soit dans leur carrière, dans leur niveau salarial ou dans leurs habitudes de vie? Par contre, il y a des gens, beaucoup moins nombreux, qui ont une ascension incroyable dans leur carrière, leurs revenus et leur qualité de vie.

Certains diront que ces gens, qui ont du succès, réussissent grâce à la chance ou à leur talent exceptionnel ou encore grâce à l’appui d’un ou des membres de leur famille ayant de l’influence dans la société. Cette situation est vraie pour quelques personnes, mais c’est loin d’être le cas pour la grande majorité des autres.

Revenons à cette minorité qui évolue de façon remarquable. Qu’est-ce que ces gens font de différent de ceux qui stagnent pour qu’ils obtiennent des résultats exceptionnels, pour qu’ils se développent rapidement et finalement pour qu’ils grimpent les échelons de la prospérité à la vitesse de l’éclair?

La réponse à cette question, c’est que ces élites de la société accomplissent des tâches qui leur font peur, qui les sortent de leur zone de confort et qui les obligent à se surpasser. Ils font des choses que la majorité des gens n’osent pas faire, c'est-à-dire qu’ils exécutent les choses différemment. Cette façon d’agir leur impose d’être courageux.

Comme tout le monde, ils ont peur de tomber, d’avoir l’air ridicule ou de se faire mal, mais ils foncent quand même sans savoir à quel point ils s’en sortiront amochés. Ils estiment que la probabilité qu’ils s’écrasent est forte et que la possibilité de subir un échec est bien présente, mais ils ne se laissent pas intimider ou arrêter lorsqu’ils prennent une nouvelle initiative. S’ils croulent, ils savent qu’ils devront se relever et conséquemment, leur apprentissage n’en sera que plus grand.

Pour évoluer, vous devez avoir le cran d’exécuter les actions que vous redoutez et d’utiliser toutes vos forces pour vous redresser lorsque vous trébucherez.

L’I.U.M, condition gagnante dans le monde des affaires d’aujourd’hui

Par Jean-Pierre Lauzier,

Pourquoi certaines entreprises obtiennent-elles beaucoup de succès? Elles se positionnent, sur le marché, d’une façon différente et unique par rapport à leur compétition.

Soif d’expansion ? L’Identification Unique de Marché (I.U.M.)

Nombreuses sont les entreprises qui offrent sensiblement les mêmes produits, à un prix similaire et s’adressant au même marché. Résultat ? Baisse des profits. Réaction ? Elles diminueront leurs prix afin d’assurer la croissance de leurs profits.

Une importante différenciation de vos produits est insuffisante pour améliorer substantiellement votre taux de croissance. Vous devez identifier un marché spécifique, une niche, et connaître en profondeur ses préoccupations, ses besoins. Cela vous permettra d’adapter de façon distinctive vos produits et services, de vous démarquer de vos compétiteurs, d’augmenter vos profits.

Jean-Pierre Lauzier : de la passion à revendre

Par Giandra de Castro,

Jean-Pierre Lauzier a accepté de contribuer sur notre blog. Voici qui plaira à ceux qui s’intéressent aux « fondamentaux » de l’Efficacité Commerciale.

Je ne vous parle pas de cette efficacité qui vous explique que vous devez affûter des techniques de vente et autres méthodologies de type SONCAS pour chasser le client, ou AHTE pour la découverte des besoins, ou AIDA pour la présentation du « pitch » …

Je vous parle d' « efficacité inside ». De « tripes ». Le dada de Jean-Pierre c’est la passion ! Une passion qui sous-tend des idées simples, efficaces, qui sentent bon l’expérience du terrain.

Pour preuve, sa conférence de l’année dernière lors de la rencontre annuelle de la communauté relationclient.net, dont il est le contributeur le plus assidu. Plus qu’une conférence, un one-man-show endiablé qui vous dévoile avec passion toute la dimension conseil et écoute client du commercial.

Jean-Pierre Lauzier nous fera ainsi parvenir de sa belle province du Québec ses contributions que nous hébergerons dans la rubrique efficacité commerciale de ce blog. Nous apporterons certains commentaires sur comment adapter ses propos au sujet de ce blog, à savoir le Proposal Management.

Avec Jean-Pierre, on comprend mieux que la différence entre un commercial et un bon commercial tient à la passion. D’autant plus que les commerciaux passionnés ne restent pas longtemps de bons commerciaux ... Ils deviennent chefs d'entreprise :)

Giandra de Castro

Une Vache Pourpre

Par Giandra de Castro,

Je ne rencontre que des directeurs commerciaux et marketing de très grandes entreprises. En matière de bases de données, ils ont tout vu, tout lu, tout compris. Ils "ont ce qu'il y a de mieux", et voilà. Mais quand je leur parle des bases "NOMINATION.fr", c'est fou comme j'ai tout de suite un succès fou.

NOMINATION est la Vache Pourpre de la Base de Données. Ils proposent un service jamais vu jusqu'ici, qui a fait dire à un des ex-dirigeants de Kompass : "en matière de base de données BtoB, y a pas photo. Les petits gars en ont vraiment sous le pied. Pas moyen de rivaliser avec leurs flux d'alertes nomination et leurs biographies de dirigeants". Curieux ? >> www.nomination.fr

... et j'adore parler des bases Nomination !

1. Parce que je sais que je rends service à mes clients et que cela conforte ma réputation de « bon conseil »
2. Parce que cela me conforte dans deux convictions :
   • Même dans un marché saturé et usé à la lie, il est toujours possible de proposer une vision innovante et des offres avec une vraie plus value (pas celle "ajoutée" seulement dans les textes des plaquettes). Allez donc voir du coté de la Vache Pourpre ou leur livre sur amazon.
   • La plus value d'une offre vient de ce qu’avant d'être une offre, c'est avant tout un concept.

Le concept de l'offre Nomination, la nature "pourpre" de sa vachitude est de ...

La formation commerciale est elle rentable ?

Par Frédéric Vendeuvre, Halifax

Les entreprises françaises consacrent, d'après des estimations Insee, près de 2 milliards d'euros par an pour former à l'efficacité commerciale et à la relation client au sens large, soit près de 9% de leurs investissements formation. Pourquoi diable le feraient-elles si ce n'était pas rentable ?

Et pourtant la question se pose, pour au moins deux raisons :

• D'abord parce que les entreprises sont extrêmement volatiles dans leur choix de partenaires, entretenant ainsi l'atomisation de l'offre. Il y a à peu près autant d'organismes de formation commerciale que de plombiers en France. N'est-ce pas la preuve des nombreuses déceptions qui amènent à changer régulièrement de prestataire ?
• Ensuite, parce que les entreprises manifestent une volonté de plus en plus forte de suivre les investissements de formation commerciale avec la même rigueur que les autres familles d'investissements.

Voici quelques pistes à suivre pour mesurer le retour sur investissement de vos formations commerciales...