Proposal Management, efficacité commerciale & proposition commerciale

Il est né, le divin bouquin !

Giandra de Castro

Bon, on ne peut pas être à l'eau et au moulin, au blog et au bouquin !

J'ai opté pour la postérité (le bouquin !) et ai la fierté de vous faire part de la naissance du premier livre français (en comparaison des centaines de livres anglo saxons ...) destiné à éclairer le directeur commercial / marketing / communication + le Super Commercial sur :

• les meilleures pratiques en matière de la Propositions Commerciales en général (réponses à appels d'offres ET offres proactives)
• le panorama complet des méthodes et outils du Proposal Management (processus, logiciels ...)

La soirée de lancement est pour le 23 juin.

Vous pouvez d'ores et déjà vous le procurer sur The proposal management shop

 

Je peux maintenant reprendre mes activités de bloggeuse.

L'appel d'offre s'offre son premier penseur

Par Giandra de Castro

Après le Livre Blanc de Casimir Joseph, Thierry Craye nous offre le second opus qui formalise les débuts de la pensée du Proposal Management en France "Appels d'offres : la stratégie gagnante pour les gérer et les remporter !"

Mon conseil aux PME : LISEZ-LE !

Rassurez-vous, ce n'est pas un enième explicatif de code des marchés publics. De quoi ça parle ?

- 1) De la démarche globale pour gagner les appels d'offres : avant, pendant et après la consultation.

- 2) Des questions clé qui se posent lorsque l'on se retrouve face à une liste d'appels d'offres, trouvés sur un site agrégateur ou sur le BOAMP : Quelles sont les actions commerciales gagnantes avant même la sortie du cahier des charges ? Faut-il répondre à chaque appel d'offres ? Comment analyser efficacement un cahier des charges ? Comment organiser et outiller les forces nécessaires, tant en interne qu'en externe ? Comment évaluer la concurrence et construire son argumentation ? Rédiger et présenter avec impact, à l'écrit comme à l'oral, sa proposition ?

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Un bon plan pour votre projet

Par Casimir Joseph,

Que dit-on d’une personne qui n’a pas projets ? Peu de choses. Tout est dans le non-dit : on s'apitoiera sur le sort de ce désespéré qu’on soupçonnera d’être sous Tranxène et on affichera un rictus facial à la simple idée de se retrouver un jour, comme cette personne, à cours de projets personnels. Car comme le disait Roger Nimier, « un homme sans projets est l'ennemi du genre humain ». Ainsi va-t-il de nos vies personnelles, quand nos projets sont le brouillon de notre futur.

En revanche en entreprise, le projet et sa gestion relèvent plutôt d’un futur particulièrement brouillon, surtout lorsqu'on parle de mise en œuvre, bref de son plan projet. Une préoccupation qui mine tant le chef de projets que le prospect qui partagent tous deux les craintes d’un dérapage en matière de budget et de délais. D’où l’intérêt pour un prestataire de rassurer son prospect sur sa capacité à mener à bien le projet client. Une assurance prodiguée à l’oral certes, mais qui révèle davantage d’impact à l’écrit pour éviter que votre prospect ne pense que vos grandes prétentions n’accouchent que de petits projets. À l’écrit, c’est la proposition commerciale qui mérite de s'enrichir d'un volet plan projet, et ce, pour 4 raisons :

Projet de Proposal Management > Outils d'auto diagnostic

Par Giandra de Castro

Comment savoir si vous avez besoin d'outils de Proposal Management dédiés ? Serait-ce rentable dans votre environnement ? Jusqu'où un modèle "word" bien conçu est-il suffisant ? Quand trouve-t-il ses limites ?

Voici quelques "outils" pour faire le point sur les propositions commerciales dans votre environnement :

• diaporama d'auto sensibilisation : Téléchargement diaporama_de_sensibilisation_interne.ppt
• support d'enquête auprès des commerciaux : Téléchargement questionnaire_oprationnel_destin_aux_commerciaux.DOC
• support d'enquête auprès des managers : Téléchargement questionnaire_stratgique_destin_aux_managers_et_la_direction.DOC

Un détail de taille

Par Casimir Joseph,

C’est un détail …Mais qui mérite qu’on s’interroge : Pourquoi appeler votre proposition commerciale, « proposition commerciale » ? Ce que je veux dire : pourquoi barrer d’un « Proposition commerciale pour XXX », en TIMES NEW ROMAN, TAILLE 42, GRAS et SOULIGNE la première page de votre proposition commerciale ?

"Ben paske c'est une propale quoi !" se contenteront de dire certains. Certes, mais dans ce cas, pourquoi Audi n’affublerait son beau catalogue papier glacé  d’un « Catalogue de voitures » et que le dernier Goncourt ne s'intitulerait tout simplement pas « Roman d'aventures » ???

Prenons cette question à l’inverse : Quel serait l’intérêt de ne pas titrer votre propale de la sorte ?

• Le premier intérêt est celui de la différentiation. Gageons que tous vos concurrents se contenteront d’un bon vieux « Proposition commerciale pour XXX» bien grassouillet en titre.

• Le second est bien plus stratégique : en partant du principe qu’une proposition commerciale représente la phase finale d'une phase avant-vente, on gagnerait à titrer en mettant en avant l’approche solution de votre offre. Imaginons que vous êtes un installateur en téléphonie/réseau répondant à un client en pleine croissance et qui souhaite étendre son parc matériel. Vous auriez tout intérêt à titrer dans le genre : « Quelle infrastructure pour accompagner la croissance de XXX". Plus sympa non ? Et quid si vous êtes une agence de com et que vous avez bien planché sur votre « reco ». Mettez donc en avant l’objectif de cette reco : "quelle stratégie pour doper la notoriété dela marque XXX ? ». Plus percutant, tout simplement.

Pour conclure ce petit billet, lisez ou relisez donc le billet de Giandra, qui vous parle de l'aspect visuel de la proposition commerciale. Au-delà de l'éternel « proposition commerciale pour XXX », pensez également à un habillage graphique un peu plus sexy que le simple logo de votre prospect :)

Casimir  Joseph

 

Livre blanc : Proposition Commerciale et Efficacité Commerciale

Par Giandra de Castro,

Le lien entre la proposition commerciale et l’efficacité commerciale semble à priori évident : La proposition commerciale, dernier maillon du cycle de vente, permet de faire la différence par rapport à ses concurrents, surtout si ces derniers se contentent de mitrailler de simples devis.

L’étude de l’efficacité commerciale sous l'angle de la proposition commerciale permet de dresser le panorama complet des problématiques et besoins auxquelles la proposition commerciale et le Proposal Management apportent une réponse appropriée. Rendez-vous sur Visionary Marketing   pour téléchargez mon livre blanc sur le sujet, un document conçu à l’aune de l’expérience et des projets de Jack in the Box. Et profitez-en pour découvrir ou redécouvrir le site de référence sur le thème du marketing et de l’innovation.

A noter que ce document peut se lire dans l'ordre qui vous convient, notamment par rapport à des problématiques que vous sont familières. Son contenu, structuré selon les techniques IMAP permet une lecture simple et ciblée.

Un grand merci à Yann Gourvennec de m’avoir accordé une petite place sur son site.

Giandra de Castro

Il faut former les formateurs !

Par Giandra de Castro

"Réussir ses propositions commerciales" ... on ne peut pas dire que les organismes de formation se bousculent au portillon ...

J'ai "reconnu" les auteurs du programme de cours de Atos Origin, et je sais que le contenu pédagogique est de bon niveau. Je recommande cette formation pour les ingénieurs d'affaires qui évoluent dans le domaine du conseil et de l'ingénierie. Tapez du pied pour vous y inscrire en DIF.

http://www.formation.fr.atosorigin.com/catalogue/plan.asp?CodeStage=FC22

Quant aux autres ? Voici pour info 2 happy few qui affichent des programmes dans le domaine. Ceci vaut pour information seulement, car je ne connais pas la valeur de leur contenu pédagogique.

• http://www.cnfce.com/catalogue/formation-communication-ecrite/formation-redaction-commerciale-191.php
• http://www.emagister.fr/cours_developper_impact_propositions_commerciales_atelier_pratique_-ec2330235.htm

Et n'oubliez pas la pomme pour la maîtresse !

La Grande Armée des Vendeurs Muets

Par Giandra de Castro

"Ça a l'air pas mal, ce que vous me proposez... Mettez-moi ça par écrit"

et c'est parti ... vous avez "une propale" à envoyer.

Quand on demande à certains commerciaux "pourquoi envoies-tu cette propale", la réponse est "parce qu'on me l'a demandé".

Vraiment ?

L'objectif de la propale serait donc de faire là où on vous a dit de faire ?

Ben non.

Les propales, c'est une Grande Armée de Vendeurs Muets.

Elles n'ont de sens que si elles ont pour objet de continuer à vendre lorsque le commercial s'en va. Et c'est un enjeu majeur dans le cas de ventes complexes multi-décideurs, multi-offreurs, où la prise de décision est différée, sinon partagée par des interlocuteurs que l'on ne peut pas tous rencontrer.

Alors, mon conseil est le suivant ...

Aide-toi toi-même

Par Giandra de Castro

J'espère que tous les commerciaux se rendent compte qu'une propale est importante pour le client.

Mais je suis certaine que peu la considèrent comme importante ... pour eux !

Un peu d'anglais pour résumer : Write to SELL, not to TELL !

Si vous souhaitez VENDRE et pas seulement "taper une propale", votre copie doit répondre aux objectifs suivants :

L'ADIBOU de la propale

Par Giandra de Castro

Les Ricains ont de la chance ... Un SALES PROPOSAL KIT FOR DUMMIES ("la propale pour les nuls") existe chez eux. Les quelques conseils que vous allez découvrir ci après sont honteusement basiques. Mais si seulement les basiques étaient acquis ...

Et vous ? Quel pourcentage de ces "minima sociaux" mettez-vous déjà en pratique ?