Par Giandra de Castro -
Faut-il traiter les "objections" du client dans une propal ?
Au risque de faire entorse au politiquement correct, je dis ... OUI. Et un grand oui.
Voici "pourquoi", et surtout "comment"
Par Giandra de Castro
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Par Giandra de Castro
Joe le DirCom a beaucoup investi dans le relifting de son identité visuelle. Aucun trou dans la raquette : Joe a tout prévu pour normer les divers media de prise de parole de la marque. La campagne 4 par 3 est top. Beau score d'attribution, super score d'affinité. On est les Dieux du "one to many".
- Bob, le Maître du Marketing Direct, nous a sorti une campagne super ciblée. Il s'occuppe aussi du site web, qui a un super moteur de "profiling" : le contenu varie selon le type d'utilisateur connecté. Un cas d'école, je te dis. On est les rois du "one to few".
Joe et Bob, s'autocongratulant à la cafèt, entendent Max (commercial qui ramène un max) parler avec Pépita (commerciale qui ramène des pépètes). Ils se plaignent de ne pas avoir les supports de vente adéquats.
Joe et Bob suivent Max, non pas pour le taper, mais pour comprendre. Max est en ligne avec un client. En poireautant, Joe tripote les docs qui sont sur le bureau . Il "tombe" sur une des propositions commerciales de Max. Celle qu'il a passé 6 heures à structurer, rédiger et mettre en forme. Choc anaphylactique. Y'a comme un problème avec le One to One.
Max a ferraillé avec sa mise en page, mais n'a obtenu qu'un rendu visuel digne d'une PME du BTP. Max a passé un temps fou à la chasse aux infos, mais n'a obtenu qu'un résultat Frankensteinesque, composé de "copier collers" de sources diverses.
Bienvenue dans l'Entreprise Schizophrène ... Cette entreprise qui investit des milles et des cents dans sa campagne de pub ou sa plaquette, mais laisse les commerciaux envoyer des propositions qui ne véhiculent ni les bons messages ni la bonne image.
Malgré son importance critique dans le cycle de vente Business to Business, la proposition commerciale est encore le parent pauvre de l'image de marque de l'entreprise, une zone de non droit du discours corporate, le quart monde de la stratégie de ciblage et de segmentation des messages, bref : le no man's land de la communication.
Un des objectifs du Proposal Management est de guérir cette schizophrénie. Pour aborder le sujet par l'aspect "graphique, lisez le témoignage d'Eric Phelipeau, qui a aidé Bouygues Télécoms à aligner sa communication one to one au niveau de qualité de sa communication corporate, lors de la mise en place de Proposal Studio.
Par Giandra de Castro
Serge Vuillod, auteur de logiciels d'aide à la décision pour managers, a ouvert sur VIADEO un groupe d'expérimentation de 7 personnes autour du thème "Comment initialiser une démarche de "justification économique" en phase avant-vente, afin de mieux calibrer ma proposition, d'être mieux compris de mon prospect, et donc d'améliorer ma productivité commerciale"
J'apporte en détail de cette note ma modeste contribution à cette réflexion avec un résumé de mon retour d'expérience sur la constitution d'une étude de RSI "solide", qui fait réfléchir (et non rire) un décideur.
Vous trouverez en illustration l'étude de RSI réalisée "en interne" par un de nos prospects devenu client. Il s'agit d'un projet pour 100 commerciaux, qui évoluent dans l'univers hautement concurrenciel de la bureautique.
Par Giandra de Castro
Le ridicule peut tuer... une image de marque
Powerpoint illustre à merveille à quel point le "mieux" est l'ennemi du "bien" :
- On peut y mettre des images, c'est chouette : Entre "pictos" éculés, et autres schémas réalisés de bric et de broc avec des flèches mal mises en scène, des formes inadaptées au concept, des "pictos" techniques issus de la bibliothèque "clip art" de powerpoint .... parfois il aurait mieux valu s'en passer
- On peut faire des listes à puce : oui, mais si on y met 20 puces par diapositive, de 3 lignes chacune, cela n'a plus de sens. Si il faut écrire du texte linéaire, alors mieux vaut utiliser Word, et préférer le format "portait", car une ligne de 20 centimètres de large en "paysage" se lit très mal. Cette "largeur" ne correspond pas à la capacité de lecture de l'oeil. Puis les puces se "redimensionnent" ... et cela s'écrit en tout petit ... et rares sont ceux qui savent arrêter le dimensionnement automatique
- On peut faire des animations et des transitions, qui n'ont pour seul effet, dans 95% des cas, que de troubler le présentateur ou le "spectateur", dont l'attention est distraite par le "fun", au détriment du "fond"
Quelques conseils "de base" sur la forme, au delà du fond :
Par Giandra de Castro
Quelqu'un a dit à Carla Bruni que "le temps qui glisse est un salaud et que de nos tristesses il s'en fait des manteaux", quelqu'un (et c'est peut être moi !) vous a dit qu'il fallait étayer vos propositions de "faits et chiffres" puissants, et qu'une étude de retour sur investissement (RSI pour les intimes) s'imposait parfois.
Oh enfer, oh damnation ... RSI rime hélas trop souvent avec hérésie :
- impossibilité de recueillir les informations nécessaires (confidentielles ou .. inconnues du client !)
- faible fiabilité des données recueillies
- faible adhésion du client aux hypothèses retenues (parfois proposées par un des participants de leurs propres équipes !)
- logiques de calculs fantaisistes
- extrapolations audacieuses (du type "100% du temps que nous vous ferons gagner sera converti en CA additionnel")
- oubli de pondération (quel projet apporte-t-il 100% des bénéfices attendus tout de suite après son démarrage ?)
- et j'en passe ...
Alors comme le dit Niagara : ASSEZ ! Si vous voulez jouer sur le terrain du RSI, soyez très prudents, et ne considérez pas que l'insertion d'un chapitre "Le RSI du projet" constitue l'apogée de votre proposition, ou qu'il s'agit d'une panacée, d'un argument massue pour emporter une affaire. En effet, l'établissement d'un RSI s'inscrit dans une démarche de Vente qui se veut RATIONNELLE, alors que dans la plupart du temps, le client s'inscrit dans un processus d'achat essentiellement EMOTIONEL.
Méditons sur Johnny Halliday : A-t-on trop donné bien avant l'envie ? At-on fait oublier les rêves et les merci ? Toutes ces choses qui avaient un prix, Qui font l'envie d'acheter et la fidélité, ... Et la rentabilité aussi !
Sans chercher à faire la danse du vente à un décideur, peut-on augmenter le pouvoir d'attraction d'une offre autrement que par une danse des chiffres ?
Par Giandra de Castro
Le Proposal Management est une grande famille. Il existe des outils permettant de rédiger plus vite et mieux l'argumentaire des propositions commerciales, il existe des outils permettant de configurer et chiffrer plus vite et mieux une offre parmi diverses options parfois incompatibles entre elles.
Dans la dialectique des chiffres et des lettres, la chaîne logique est :
1] j'utilise un configurateur pour savoir ce qu'il convient de vendre et à quel prix (réalisation du devis)
2] je lance un "Proposal Studio" pour argumenter la vente, à travers une bonne restitution du cas client, une bonne défense de la recommandation, un bon exposé du plan projet ... et l'insertion du devis réalisé (annexe financière).
Bien entendu, le tout interfacé avec le CRM (pour la convergence des informations liées au cycle de vie du prospect/client) et avec l'ERP (pour les besoins éventuels du "lead to order")
La synergie de ces offres est totale :
1] configurateur / deviseur : que faut-il proposer pour satisfaire un client ? A quel prix pour garantir la rentabilité de l'affaire ?
2] Proposal Studio : comment motiver la recommandation et défendre sa marge en démontrant la valeur d'usage en regard du prix proposé ? Comment différencier ma démarche et "donner envie" de travailler avec ma société ...
Un configurateur/deviseur est à "Excel" ce qu'un Studio Propositions est à "Word": un grand progrès qui permet de s'affranchir des limites de la Bureautique, et de découvrir de nouveaux leviers de performance individuelle et collective.
Que peut-on espérer d'un Proposal Studio , > lisez les études de cas de ce blog ou visitez le site
Que peut-on espérer d'un configurateur / deviseur ? > l'exemple de la solution ACCESS COMMERCE
Par Giandra de Castro,
Chez Jack, on fait du Proposal Management et à croire ce que nous disent nos clients, on le fait plutôt bien. Mais, comme dans toutes les entreprises, on en reçoit également de nombreuses. Et on les lit scrupuleusement car elles sont une véritable source d'inspiration et d'idées.
J’ai récemment eu une conversation avec un commercial qui me relançait suite à sa proposition écrite. Et l’argument choc pour arracher ma signature : la date de validation de sa propale qui arrivait à grand pas. Une bonne recette de grand-mère utilisée par tous, illustrée avec une petite phrase laconique qui accompagne généralement la proposition tarifaire et qui vise à sécuriser la signature d'un contrat. Sauf que dans la réalité, cette « astuce » ne fait que rarement son effet, parce que la date d’expiration d’une proposition commerciale n’a rien à avoir avec celle d’une Danette. Un commercial ne refusera certainement pas une vente, même si elle est signée avec un peu de retards. Le commercial le sait… et le prospect également.
Quelles sont les règles pour éviter de transpirer à grosses gouttes lorsque votre prospect bien qu’intéressé n’accorde que peu d’importance à votre date d’expiration ?
