Par Giandra de Castro
Comme si vous y étiez : Téléchargement Compte rendu de la conférence du 30 mars à la Maison des X
Par Giandra de Castro
Où le Proposal Management se révèle être un projet prioritaire en 2010 pour les directions commerciales et marketing, qui ont initié un mouvement de partage des meilleures pratiques…
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Le dîner débat organisé à l’occasion de la sortie chez Dunod du livre « Optimisez vos propositions commerciales » a été de toute évidence l’événement qui a véritablement positionné le Proposal Management comme une discipline en plein mouvement.
En effet, c’est lors de ce dîner débat qu’ont émergé les 3 projets qui vont mettre en mouvement et fédérer les entreprises désireuses de professionnaliser leurs pratiques en matière de propositions commerciales et réponses à appels d’offres durant les mois de septembre et octobre :
Le "tout en images" et le "verbatim" dans le compte rendu des échanges et des moments forts : Téléchargement Diner debat sur le proposal management.
Etude de cas réalisée par Camille Sigaudes, missionnée par Altergaz pour pour la mise en place de Proposal Studio.
Altergaz éleve la barre en revisitant ses méthodes et outils de proposal management avec Jack in the Box
> Retour d'expérience complet : Téléchargement Etude de cas ALTERGAZ, par Camille Sigaudes
Par Giandra de Castro
Et voici comment la DG France a présenté le projet de proposal management à la DG Europe :
"we believe in Proposal Management not DESPITE the economic downturn, but BECAUSE of the economic downturn".
Yo, man !
TRADUCTION : "pour avoir un avantage concurrentiel, il faut soit avoir une offre nettement meilleure, soit des commerciaux nettement meilleurs, soit des prix nettement meilleurs, soit une image/ réputation nettement meilleure. Combien ça coûte ? En combien de temps y parvient-on ? Combien de temps cela dure ? Nous avons besoin d'un "quick-win". Nous avons besoin de signer plus, plus vite, avec plus de marges, et TOUT DE SUITE ! Quel basique du cycle de vente n'avons-nous pas revisité ? WAIP ! LA PROPOSITION ! Nos offres ne sont pas pires que celles de la concurrence ... mais pas meilleures. Cela ne change rien pour les propositions GAGNEES D'AVANCE ni à celles PERDUES D'AVANCE, mais ça change tout pour celles où une démonstration de professionnalisme peut nous permettre de faire la différence. Parce que dans un contexte où il ya moins d'affaires en portefeuille, il devient vital de signer concrétiser davantage les opportunités identifiées. T'as compris, l'Anglais ? Maintenant donne-moi mon budget pour mon projet de Proposal Management, y'a le feu sur le marché français !"
