Compte rendu du dîner débat à l'occasion du lancement du livre "Optimisez vos propositions commerciales"

cPar Giandra de Castro

Où le Proposal Management se révèle être un projet prioritaire en 2010 pour les directions commerciales et marketing, qui ont initié un mouvement de partage des meilleures pratiques…

***

Le dîner débat organisé à l’occasion de la sortie  chez Dunod du livre « Optimisez vos propositions commerciales » a été de toute évidence l’événement qui a véritablement positionné le Proposal Management comme une discipline en plein mouvement.

 

En effet, c’est lors de ce dîner débat qu’ont émergé les 3 projets qui vont mettre en mouvement et fédérer les entreprises désireuses de professionnaliser leurs pratiques en matière de propositions commerciales et réponses à appels d’offres durant les mois de septembre et octobre :

1. la création de l’AFPM (Association des professionnels du Proposal Management qui réunira les bid managers, tender managers, proposal managers et responsables de pôles appels d’offres pour faire avancer les pratiques du métier.
2. le lancement de la communauté en ligne sur le Proposal Management.
3. la création du Club Clients de Jack in the Box, réunissant les Directeurs de Projets de Proposal Management basés sur le progiciel Proposal Studio©.

Le "tout en images" et le "verbatim" dans le compte rendu des échanges et des moments forts : Téléchargement Diner debat sur le proposal management 23 juin

Altergaz : les propositions autrement

 

Etude de cas réalisée par Camille Sigaudes, missionnée par Altergaz pour pour la mise en place de Proposal Studio.

Altergaz éleve la barre en revisitant ses méthodes et outils de proposal management avec Jack in the Box

> Retour d'expérience complet : Téléchargement Etude de cas ALTERGAZ, par Camille Sigaudes

La satisfaction client commence ici

Par Giandra de Castro

Ce billet contient en PJ un exemple de "comment introduire en fin de proposition une zone d'interaction client permettant de prendre le pouls de l'efficacité de la proposition émise et d'améliorer en continu ses argumentaires commerciaux."

Rejuvenate Growth

Par Giandra de Castro

Et voici comment la DG France a présenté le projet de proposal management à la DG Europe :

"we believe in Proposal Management not DESPITE the economic downturn, but BECAUSE of the economic downturn".

Yo, man !

TRADUCTION : "pour avoir un avantage concurrentiel, il faut soit avoir une offre nettement meilleure, soit des commerciaux nettement meilleurs, soit des prix nettement meilleurs, soit une image/ réputation nettement meilleure. Combien ça coûte ? En combien de temps y parvient-on ? Combien de temps cela dure ? Nous avons besoin d'un "quick-win". Nous avons besoin de signer plus, plus vite, avec plus de marges, et TOUT DE SUITE ! Quel basique du cycle de vente n'avons-nous pas revisité ? WAIP ! LA PROPOSITION ! Nos offres ne sont pas pires que celles de la concurrence ... mais pas meilleures. Cela ne change rien pour les propositions GAGNEES D'AVANCE ni à celles PERDUES D'AVANCE, mais ça change tout pour celles où une démonstration de professionnalisme peut nous permettre de faire la différence. Parce que dans un contexte où il ya moins d'affaires en portefeuille, il devient vital de signer concrétiser davantage les opportunités identifiées. T'as compris, l'Anglais ? Maintenant donne-moi mon budget pour mon projet de Proposal Management, y'a le feu sur le marché français !"