Par Giandra de Castro
Comme si vous y étiez : Téléchargement Compte rendu de la conférence du 30 mars à la Maison des X
Par Giandra de Castro
Comme si vous y étiez : Téléchargement Compte rendu de la conférence du 30 mars à la Maison des X
Rédigé à 17:57 dans Actualité, Giandra de Castro, Publié, Retours d'expérience, Témoignages | Lien permanent | Commentaires (0) | TrackBack (0)
Par Giandra de Castro
Le Proposal Management (et votre modeste serviteur Jack in the Box) à l'honneur des revues des anciens élèves des plus belles écoles françaises. ça y est : le proposal management devient une priorité pour les directions commerciales et marketing
Téléchargement Revue de presse JACK IN THE BOX - 1er trimestre 2010
Rédigé à 17:47 dans Actualité, Chiffres-clés du PM, Giandra de Castro, Publié, Témoignages | Lien permanent | Commentaires (0) | TrackBack (0)
Le nombre de places est limité à 70 :
==> Merci de vous inscrire par retour de mail avant le Vendredi 26 mars à l’adresse suivante :
Cette conférence vous intéresse si …
•Vous devez GAGNER des points de COMPETITIVITE: Les techniques de PROPOSAL MANAGEMENT
permettent d’accroître le taux de transformation de vos offres tout en augmentant la productivité des équipes commerciales. Avec une meilleure formalisation de vos engagements, vous diminuez les litiges,augmentez vos marges opérationnelles, et renforcez les bases de la satisfaction client.
•Vous souhaitez EVOLUER vers de VENTE DE SOLUTIONS : Parce qu’elles favorisent une argumentation construite et structurée qui se réfèrent à un bénéfice client, avéré et identifié, les techniques du PROPOSAL MANAGEMENT permettent de tutorer la montée en compétence des équipes commerciales, et s’extraire d’un contexte fortement concurrentiel où les avantages compétitifs sont difficiles à établir.
•Vous devez FAIRE FACE à une CONCURRENCE agressive : Les techniques du PROPOSAL MANAGEMENT
permettre d’identifier et de faire remonter aux managers les best practices qui pourront alors être mutualisées au profit d’une plus grande efficacité commerciale, dans un contexte de développement transnational. Capturer le « savoir-vendre » des commerciaux au quotidien et identifier l’évolution des demandes clients sont autant de leviers pour innover dans les offres, améliorer la qualité de services et rester « en prise » avec le marché.
Rédigé à 19:10 dans Actualité, Publié, Témoignages | Lien permanent | Commentaires (0) | TrackBack (0)
Etude de cas réalisée par Camille Sigaudes, missionnée par Altergaz pour pour la mise en place de Proposal Studio.
Altergaz éleve la barre en revisitant ses méthodes et outils de proposal management avec Jack in the Box
> Retour d'expérience complet : Téléchargement Etude de cas ALTERGAZ, par Camille Sigaudes
Rédigé à 09:26 dans Carnets de Route, Chiffres-clés du PM, Giandra de Castro, Publié, Retours d'expérience, Témoignages | Lien permanent | Commentaires (1) | TrackBack (0)
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Dès 2003, "THE DOCUMENT COMPANY" Xerox a donné "le la" du Proposal Management en France.
C'est Annick Mage qui a dirigé le projet de Proposal Management de la division "teleweb" de Xerox. Ce projet particulièrement innovant s'insérait dans un dispositif global de soutien au cycle de vente des commerciaux sédentaires. Sous sa responsabilité, ce projet a été nominé aux Trophées Le Monde Informatique, catégorie "meilleure contribution aux performances économiques".
Annick continue toujours de s'appuyer sur les innovations techniques qui boostent l'efficacité des commerciaux et permettent de répondre aux attentes de rentabilité et maîtrise des coûts de ses clients. Par exemple, pour piloter les performances des centres d'appels externalisés qu'elle accompagne, elle utilise avec succès les dernières solutions de cosmocom (www.cosmocom.com ==> contact center on demand). Depuis leur expérience de travail en commun, Annick et Giandra recommandent chaleureusement leurs compétences respectives. |
Rédigé à 18:44 dans Témoignages | Lien permanent | Commentaires (1)
"C'est chez Xerox que j'ai découvert le Proposal Management. J'ai confié à Annick Mage le soin d'implémenter le Proposal Studio de Jack in the Box dans la division que je dirigeais.
En tant que directeur commercial chez Neopost, une de mes premières pensées fut pour la proposition commerciale. C'est aujourd'hui le dernier projet sur lequel je travaille, en étroite collaboration avec Thierry Bardin, mon successeur.
Je suis soulagé que ce projet ait pu être initié chez Neopost, car il concrétise des ambitions fortes en mantière d'excellence commmerciale, tant au titre de la qualité de la relation client qu'au titre de l'efficacité personnelle de chacun des commerciaux.
Nous avons réussi à revisiter nos modèles de propositions, avec un saut qualitatif particulièrement impressionnant.
Nos nouvelles propositions restituent avec pertinence l'analyse du contexte client, en relation directe avec la dynamique d'investigation des besoins.
Ce sont des offres qui aident le client à "trancher", qui favorisent la mise en mouvement du décideur à travers la valorisation des motifs et de l'urgence du changement. Nos recommandations sont explicitées et motivées, tant sur les aspects financiers qu'organisationnels.
En quelques minutes, les membres d'un comité de décision peuvent comprendre et résumer ce qui différencie notre société, notre démarche et notre recommandation spécifique.
Cette démarche de valorisation de notre offre s'inscrit en droite ligne des investissements récemmennt réalisés pour aligner notre image de marque, notre identité visuelle et notre communication institutionnelle au niveau de nos ambitions sur le marché.
Notre nouvelle signature est we value your mail. Au delà d'une signature, il s'agit d'une démarche de création de valeur chez nos clients. Cela mérite bien une proposition commerciale à la hauteur ! "
A propos de Neopost France
Rédigé à 12:47 dans Témoignages | Lien permanent | Commentaires (0)
Les Directions des 3 filiales SACER ont engagé une réflexion sur l’attractivité et la pertinence de la présentation de notre dossier de réponse à un appel d’offres public ou privé.
Un groupe de projet composé d’Exploitants, de Commerciaux, de Techniciens études et de Techniciens de laboratoire a été constitué à cet effet.
Un outil d’aide à la rédaction, commun aux 3 filiales, a été créé : SACERVOX.
A partir des attentes du rédacteur …
… les objectifs de SACERVOX sont :
Rédigé à 12:46 dans Témoignages | Lien permanent | Commentaires (0)
« En situation d’achat, les clients ne consultent ni le site web de SFR, ni les plaquettes de SFR, ni les publicité SFR, mais bien la proposition commerciale émise par le distributeur SFR. Il s'agit du principal vecteur de message et d'image en étape de signature; du véritable verrou du processus commercial en situation concurrentielle, du support qui aide les décideurs à trancher entre des offres parfois similaires ». Dixit Ali Zeboudj, Directeur des Ventes Indirectes chez SFR Entreprises.
SFR Business Center, le projet de Proposal Management de SFR Entreprises est né de ces constats, et a été initié en 2004 avec des objectifs précis :
SFRBusinessCenter > Un projet primé !
Projet lauréat en 2005 du Trophée « le Monde Informatique » au titre du Meilleur Projet de l’année, catégorie « Informatique et Télécoms ».
Au final, un projet qui simplifie la vie des commerciaux et les aide à signer plus d’affaires ! Le palmarès des trophées 2005 et le cas pratique de SFR sont disponibles en téléchargement ici, sur le site idg
Lire la suite "Proposition Commerciale et Satisfaction Client" »
Rédigé à 14:53 dans Témoignages | Lien permanent | Commentaires (0) | TrackBack (0)